“客户都去哪儿了？”每到旺季，总有一些暖通人发出类似拷问。客户去哪儿了？对有的暖通公司来说这从来不是问题，但对有的暖通公司来说却是问题，尤其是在当前疫情肆虐、通胀、成本暴涨等不利因素背景下，这个问题成了有的暖通公司生死存亡的大问题。客户少了，客源枯竭了，看似和宏观经济环境密切相关，但它也和暖通公司营销能力息息相关。而在暖通营销方面，暖通人不知不觉中经历了4个阶段：比起最开始的路边摊甚至游击队，又或是卫浴建材店里挂个暖通样品，正儿八经的暖通专卖店一经推出，便对暖通公司（暖通人）的营销能力提出了更高要求。但暖立方发现，最开始的暖通专卖店，大多并不具备高超的终端营销能力，更多的是“店在哪里，客户在哪里”，即指望客户主动上门。在行业上升期，好的地段或有人气的卖场，自然客户数量还是可观的。只是，随着行业竞争加剧，只靠自然客流无法摊薄店面运营成本。靠自然客流只能养活店铺，暖通人把目光瞄准了家装设计师。很多年前，在很多城市，暖通公司宴请家装设计师或公关当地家装公司是常事。即便在今天，家装设计师依然在很多暖通公司营销体系中占了非常重要的位置。据暖立方了解，有的暖通公司和家装公司深度合作，参与家装公司或设计师的整包业务，只需扮演执行者的角色。只是，在行业整体毛利不断下行的压力下，以及行业内卷加剧的背景下，给设计师或家装公司提点越来越成为“鸡肋”式的难题（尤其是传统中央空调业务）。对于有想法又有实力的暖通公司来说，从来不全靠家装公司壮大。所以，有的暖通公司走上了类似全民营销的道路。通过露天广告、高铁（地铁）、公交或电台、电视台、当地媒体等方式，高密度地毯式广告轰炸，在当地区域市场塑造有力的品牌形象。只是，这种广撒网的方式，需要硬实力和耐心，更需要后台接单、谈单能力的配套跟进。如果说阶段三还是以客户为中心的营销策略，那么今天则可以说是以自己为中心的营销策略。在信息获取如此便捷的今天，打造专业的暖通人设，持续输出对潜在客户有用有价值的内容，让客户主动找到你，这是这个阶段暖通营销的独特魅力。暖立方注意到，目前已经有一些暖通同仁在这方面做的非常不错，他们有的通过抖音等视频平台，有的通过知乎、微信公号等文字内容平台，把内容营销发扬光大，做到了在信息泛滥成灾的时代，自成一股清流，为公司源源不断地吸引来客源。
众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处。暖通营销表面上看是要找到用户，搞定用户，实际上却是要抢先于你的竞争对手和潜在客户建立信任，打消他的顾虑。从这个角度看，暖通营销的目的从来没有改变，而客户也一样，依然在那里。
撰文：冷霜子
日期：2022-03-31
来源：暖立方传媒 
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