世环通小程序

产业评论丨为什么两联供产品不赚钱了?

   日期:2022-05-30     来源:中央空调市场    作者:余明    

如果现在去问经销商,当下两联供生意怎么样?

 

他们反馈最多的是:生意难做,产品不赚钱了。然而就在两年前,同样的问题,经销商却给出不一样的答案。彼时的两联供毛利率高至40%,正是销量蒸蒸日上之时,经营两联供的经销商也个个赚得盆满钵满,两联供市场推广更是红极一时,成为中央空调行业最耀眼的一类产品。


  


如今,在两联供市场毛利润持续走低,以及竞争高度内卷化的通道下,两联供的黄金时代渐渐褪去光芒。在很多人看来,两联供产品之所以变得薄利,主要因越来越多的厂商加入,导致产品的价格战成为普遍趋势。然而,笔者对此有着不一样的观点。
首先,两联供产品利润降低是市场发展规律使然。不管什么时代,商业的规律从来都没有变过。一个行业的生命周期是从萌芽、发展、成熟到衰退的全过程,两联供亦是如此。随着越来越多的品牌加入到该行业,他们不断升级产品品质,提高安装服务质量,使两联供市场发展周期快速迈入成熟阶段。从近几年的市场走势看,两联供增长趋缓,技术迭代升级、用户需求、行业竞争格局也逐渐稳定。因此,两联供产品的厂商投入成本必然处于上升趋势,进而产品的毛利率有所减少。

 

/2017-2021年中央空调行业、两联供市场增长率对比

 

第二,疫情、经济影响,消费需求降低。两联供市场的消费主体多为别墅、大平层等高端客户。疫情多点发生以及市场消费力度减弱,消费者装修意愿降低,两联供新增客户减少。厂商为抢夺更多的客户资源,开打价格战,进而削弱了产品利润。
第三,消费者了解产品渠道变宽。在很多年前,天然气没有涨价,自媒体并不发达,微信也不普及,厂商与客户之间的沟通相对单一,价格并不透明,产品依旧高端。如今,两联供消费市场已经逐渐由厂商主动引导,向消费者主动上门咨询的方式转变。线上线下门店、抖音、小红书等成为很多消费者了解产品、选择品牌的重要渠道。消费者了解产品,更了解价格。两联供产品的市场价格已经变得更加透明。
第四,销售模式导向的结果。众所周知,两联供是一套系统,里面包括主机、末端、水箱、分集水器、地暖管、地暖模块等设备材料。如今,两联供市场仍以主机厂家占主导地位。大多数的经销商在向客户介绍两联供系统时更侧重于主机营销,多以品牌优势、产品功能介绍为主,却忽略了向客户提及其他设备在系统环节中起到的作用。在合同中,经销商仍主要围绕产品材料方面进行报价,这也导致了经销商报价体系透明化,在市场竞争中必然以牺牲价格为前提获取客户资源。这种销售模式决定了其市场必然朝着低利润的方向发展。


 

另一方面,一套两联供系统能否稳定高效运行,又涉及到设计、安装、调试、售后服务等各个环节。其中,售后服务在两联供销售中有非常重要的作用。做好售后服务也在一定程度上增加了经销商的经营成本。然而,随着两联供利润的减少,经销商在售后环境的服务力度就显得力不从心,这对行业的发展不利,也最终导致经销商的经营压力增加。
从行业趋势的角度看,两联供系统以为消费者提供舒适冷暖为优势,符合消费者对舒适生活的需求,未来的市场空间也将持续扩大。但是在此期间,经销商如何在日渐成熟的行业里发现问题的本质,寻找出路,迎面解决当下遇到的经营难题,才是发展的长久之计。

 


 
注:此网站新闻内容及使用图片均来自网络,仅供读者参考,版权归作者所有,如有侵权或冒犯,请联系删除,联系电话:021 3323 1300
 
更多>同类资讯

相关产品推荐
预约
3
收藏
41
扫一扫打开小程序
021-33231363/1371/1336
关闭