自4月初上海封城以来，国内疫情防控措施再度升级，人流、物流的阻断对零售店产生深远影响，一些城市的专卖店甚至连续三周无法正常营业，获客难成为所有零售商不可逾越的大山。近期，《中央空调市场》在南京、苏州一线市场调研，在与一线零售商沟通中，发现在如此严峻的情况下，竟然还有一些门店的签单量呈上升趋势，那么，他们究竟是如何做到的？

大势所趋，获客难度提升常态化

一切商业的起点，都是基于消费者的需求。只有当需求产生，创造性地解决消费者的问题才能实现价值。从这个角度看，今天的家装零售市场正在遭受着前所未有的冲击，专卖店获客难度翻倍提升。

（1）精装修率大幅提升，毛坯房存量严重不足

据奥维云网地产大数据工程监测数据显示，2021年中国房地产精装修市场新开盘项目3489个，市场规模286.1万套，全装修（精装修）的份额为均超过50%，全装修（精装修）份额提升明显，而毛坯房的份额比例自2018年以来持续下滑。

从市场调研数据显示，2022年苏州新开盘楼盘的精装修率达到80%，南京市精装修率达到90%。之所以出现如此高的比率，一方面是房企为提升项目竞争力，同时提升项目利润，选择以“精装修”方式实现利润最大化；另一方面，政策指导下的装配式建筑、绿色建筑相关工作实施推进，在一定程度上加速了项目量的增长。

受访经销商商一致认为，“精装修”率提升是一个不可逆的过程，对零售市场的影响是釜底抽薪，从源头上削减了潜在客户数量，加剧了市场竞争程度。按照这一发展趋势，未来一段时间，会有大部分零售商被迫转型，毕竟精装配套对资金链、资质要求较高。

（2）购房量呈下降趋势，二手房和老房改造或成主战场

根据国家统计局5月15日发布的5月份70个大中城市房价数据变动情况来看，无论是环比还是同比，新房和二手房涨幅均出现了不同程度收窄，其中二手房上涨城市数量下滑明显。究其根源，这与5月份以来的楼市调控政策再次收紧有着密切关系。据统计，2022年上半年，全国各城市楼市调控次数共251次，同比上涨31%。

从苏州市场调研了解到，购房者的购房心理发生显著变化，原因在于疫情的反复与经济的不景气。从去年开始，恒大、融创等知名地产商暴雷，今年开年断断续续封城2个月，对未来稳定收入的担忧，让购房者心态逐渐谨慎，市场销量增长缓慢。

从受访零售商了解到，受疫情封城影响，1~5月份的家装项目基本是2021年年底的项目，开年以来的项目数量偏少。虽然解封后已经恢复正常，但是零售客户的房子大部分是2021年购买的，较少见到2022年的新房。不少市区零售商认为，二手房和老房改造或成未来新趋势，且零售商向高端转型也是必然。

个人ip最大化，多渠道获客

好生意必备的三要素:知名度、美誉度、忠诚度, 想要让一个品牌“走红”的必备因素就是:品牌知名度、美誉度和忠诚度。事实上，对于零售商而言，在如今资讯爆炸的年代，做好零售市场基础也是打造公司在区域内的知名度。

      （1）与装饰公司合作

对于零售商而言，装饰公司作为用户资源的第一道关口，再加上设计师的推荐，往往很容易对消费者在住宅机电产品上的选择带来引导。但是，在目前家装零售市场日益激烈，原材料、人工等成本的涨价以及大打价格战的市场背景之下，装饰公司的生存环境也面临了更多的挑战，提成比例逐步提高，南京区域有些知名度较高的装饰公司提成比例超过20%，对中小零售商而言，虽然利润的摊薄，装饰公司渠道逐渐“鸡肋化”，但是依然是困境下求生的一条有效路径。

      （2）与背包客共赢

如果说经销商群体的关键字是“服务”，那么“背包客”群体是“获利”。一部手机、一个背包、一把卷尺和一份纸笔往往是背包客们的全部经营家当，他们没有公司经营压力，往往以低价形式抢单，打一枪换一个地方，以致于很多经销商厌恶背包客。

换一种视角，零售商与背包客共享资源是否有合作的基础呢？答案是肯定的。对于背包客而言，面对消费群体年轻化的大趋势，缺乏门店体验间与安装团队的两大弊病已经使其生存环境恶化，做一单是一单已不适应时代，亟需向长期化转变。对于零售商而言，店面成本不断提升，降低业务人员的培养成本，迅速提升获客签单量是当务之急。两者各有所需，便有了合作的基础。

如何才能合作？据市场调研了解，一些大的零售商鼓励业务人员创业，在业务人员缺乏资金开品牌店，以及提升抗风险能力的前提下，允许老员工可以带客到自家店面进行销售，签单分成按照约定的合同划分。在一定程度上，这种方式也是激烈市场竞争下的一种尝试。

      （3）线上用专业带货

如今，个人ip价值愈发凸显，尤其是抖音、小红书愈发繁荣，个人也可以塑造自身实现获客。例如，提到钓鱼，哪怕从来不钓鱼的人，也会想到抖音里的“天元邓刚”。笔者以为，现在“摆地摊，卖狗皮膏药”方式的直播口水号已经没有生存空间了，粉丝留下来观看的目的要有趣、有料，量变可以促成质变，知名度提高后转化率自然能提升。从市场调研看，不少零售商通过互联网平台开课，讲解多联机家装相关知识，在消费者面前将个人价值放大。

总而言之，在一二线城市“精装修率”大幅提升的当下，零售市场客户减少已是不争的事实，尤其是在房地产市场不景气的当下。零售商必须寻找更多的获客方式，无论是与装企、背包客合作，还是通过线上平台带货，先保证生存，而后才能图发展。