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心有猛虎,细嗅蔷薇,工程渠道市场悄然改变

   日期:2022-07-01     来源:艾肯网    作者:杨帆    

在过去的618购物节上,下沉市场的渗透率进一步提升。以淘宝为例,近几年淘宝天猫的用户增长主要来自于三四线及以下地区,70%的新增用户都来自于下沉市场,淘系在下沉市场的渗透率已经超过40%。广阔的三四线及以下地区市场,成为电商实现增长的重要组成部分。

中央空调行业同样如此。在经历了2020年和2021年连续两年的市场下滑后,工程渠道市场也在悄然发生改变,三四线市场越来越受到部分渠道经销商们乃至中央空调品牌的重视。其原因,在于一二线市场竞争的饱和。在5年甚至更久之前,类似成都、西安、武汉这种强省会城市,其围绕着省会城市的中央空调需求量能够占据全省中央空调市场的80%以上。而在近几年,这一趋势发生了变化,省会城市所占中央空调市场的份额正在逐年降低,三四线城市孕育着更多的市场机会。

其中原因是多方面的,一二线城市建设趋于完善,其市场需求向三四线市场转移。另一方面,城镇化需求对城市建设对需求增加,三四线城市由于人口增加带来了诸如医院、高铁站、学校等基础设施建设的需求。这一趋势这最近几年表现的特别明显,尤其是疫情刚刚开始的这两三年,医院的中央空调相关需求大大增加,甚至给人以一种寅吃卯粮的感觉。

市场端如此,渠道端同样也发生了变化。一方面,一二线城市的工程商在总包制的影响下,其盈利状况越来越差,急于突围的他们开始尝试在三四线市场进行突破,通过长久以来建立的良好口碑和技术实力,力求在三四线市场分一杯羹,以解决一二线市场越来越低的盈利。另一方面,中央空调品牌同样鼓励自己的有实力的工程商能够涉足更多的三四线市场以增加其在当地市场的销售份额,同样,中央空调品牌也会在三四线市场发展当地的更多的工程商来提高其市场占有率。两方面因素推动之下,三四线市场变得更加活跃起来。

在这个过程中,资金实力成为非常重要的一个因素。与家装零售市场三五万的单价,短平快的模式不同,工程项目市场以周期长、资金大、技术要求高而著称。如前文所言,从一二线城市跑去三四线城市开辟新战场的工程商显然资金实力更为雄厚,他们在参与三四线市场的竞争中更加游刃有余。同时,三四线市场的总包制度还没有那么彻底,工程商对于甲方客户有着更多的话语权,也就能够拥有更多的利润空间。因此,对于三四线城市的工程项目,有着雄厚资金实力的工程商是很有兴趣的,同时在实际项目的操作中他们也更占优势。

显然,这些来自一二线城市的工程商更加适合一些大中型的项目,按照惯例这些项目的设计单位也更多来自于省会城市的大的设计院,工程商以及其所代表的品牌在其中有一定的影响力。在招投标的过程中,他们会在技术、资金、安装服务等方面占据优势。而三四线城市本土的工程商更多的优势在于中小型工程项目,他们作为地头蛇有着更多的信息渠道,也有更多的关系网和人员配备去完成复杂繁琐的中小型工程项目。

需要指出的是,三四线市场虽然发展较一二线市场晚且非常有潜力,并不意味着谁都能来分一杯羹。中央空调市场无论在哪里都是“三分产品、七分安装”,越是大的工程项目,越是需要考量资金实力、安装资质、技术实力、样板案例、售后服务等诸多因素。只有真正有实力的工程商才能在三四线市场的竞争中沉淀下来,从而逐渐做大做强。

所谓机遇与挑战并存,尽管三四线市场长远来看前景广阔,但在2022年上半年仍然饱受疫情因素的影响,包括了项目的进度、主机的供货、收付款的周期等等。因此,对于稍微大一点的工程项目,工程商们也开始有了自己的考虑。他们会尽可能的挑选安全系数高的项目去操作,但与此同时,这样的优质项目也会引来更多工程商的竞争。毕竟,对于公司的长远发展来看,安全显然比快速扩张更为重要。

据艾肯网了解,一二线城市的工程商走向三四线市场,仅有少数工程商是属于扩展业务的需要,大部分工程商属于在一二线市场竞争激烈倒闭他们向三四线市场去开辟新的战场。除了资金实力外,他们需要面对主要管理人员来回奔波的问题,跨区域经营带来的成本增加的问题,以及在项目实际运行后的售后服务问题,这些都是走向三四线市场的工程商需要解决的问题。从这个角度而言,三四线市场也并非一片坦途。

2022年已经过去半年,在这半年来,受到疫情和房地产调控双重影响的国内中央空调行业日子并不好过,增量市场的増长乏力势必让工程商去三四线市场开拓新的商机,并可能成为一个长期的趋势。在这个过程中,无论是来自何方的工程商,都需要谨守项目安全和提升技术实力,才能在未来瞬息万变的市场竞争中立于不败之地。

说回品牌,一些中央空调品牌尤其是多联机品牌在一二线城市发展饱和之后,开始将更多的触角升向三四线市场,它们不仅仅是拓展其零售渠道,中小项目市场也是他们最近两三年来着力去拓展的一个重点。这也将是一个长期的趋势。

而对于一些在一二线市场处于弱势的品牌,通过农村包围城市,实现弯道超车,显然三四线市场更加合适。家用空调行业有专门经营三四线市场的品牌,相信中央空调行业同样也有。愿所有的工程商和中央空调品牌都能够在三四线市场找到属于他们的一片天空。(杨帆)


 
 
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