那么今天主题呢应四环图邀请,
是讲讲我们这个行业的趋势。
那么目前趋势这一块,
我们认为最明显的一个趋势是整装这个关键词。
那么整装目前在交通行业发展呢,
其实从门牙到现在也是要有十年出头了。
那么我认为那个整装这一块,
现在很多企业还在观望,
我就是现在我认为主要思维的变化。
现在目前进入到整个家装板块的布品商,
可能还是一小部分。
从整个我们去参观了一些这种大型的这种博览会,
我发现整个家家居板块应该有几千个品牌。
那么我们浙江下午上市大概在这七年多时间,
我们发现跟我们有接触的大概在两百个左右,
大概一两百个品牌在跟我们在有些合作,
所以我认为呢大家要秀到一个嗅到一个很重要的一个变化。
就是整个家具的流通渠道的变化,
那么我继续往下讲,
我认为家装的这个零售属性现在是非常的就非常的有有那个明确的信信号了。
我们现在就就把家装行业零售属性作为它一个新的属性。
那么装修公司呢现在还有两个属性,
一个是它是一个需要在业主的业主的这个家里面进行制造的。
所以我们认为它也是一个有道德,
不存在叫制造业。
当然家装呢它本体的属性是服务业,
它还是非常强的,
需要几个月时间的服务。
而且服务的内容很多,
从前端的咨询,
或者说营销服务,
咨询,
到中间的设计服务。
然后到整个施工交付产品的整合等等。
那么所以从目前的一个态势来看,
加盟公司现在的总产值我不知道大家了解吧,
我可以大跟大家讲讲我们二零一九年以来做的头部专题调研。
二零一九年,
当时调研的家装五百强的就是全国将五百强总产值,
大概是在一千亿出头,
一点是一千到一千两百亿左右。
那么短短的大概三年多时间到现在,
就是哪怕在疫情影响的这个这个情况下,
现在已经超过了一千八百亿,
应该是在一千八到两千亿,
是在二零二二年的数据。
我们预计那么从未来来看,
我们认为这个家装的总的产值会走到走到就是五千亿到一万亿区间。
那么时间点呢不能说的很精确,
但二零二五年左右我们认为是有翻倍的几率,
就会到五千亿。
到二零三零年左右,
应该是在一万亿左右的这个带货能力。
那么大家不要小看这个加拿大公司带货能力,
因为我们走访我们十年前认就认识的一些装饰,
它的产值是在一个亿左右,
那么到今年它的产值就会到三十亿左右的。
你看看它的一个数据的变化,
主要是整张模式所带来的一个威力。
那么这张图谱呢就是很多人有看到过,
但是可能也有很多人没看到过,
所以我大致讲一讲,
先看先看我们那个分层,
从需求层到下最下面的基础设施层。
那么最上面是c端用户,
就是我们讲的业主用户,
我我们认为呢整个家装行业或者叫大家装产业这一块呢c端的用户是真正的决定者,
他们去哪里呢?
就决定了这个行业,
他的最终的终端业态是呈现成什么样。
那以前呢我认为从九几年,
因为整个地产是在八八年八七八八年开始到九二年开始,
有一些有一些明确的政策。
那么家装的正正也是在九二年开始做,
那一路发展到现在呢,
业主以前的装修消费的形态,
他是会去门店去选择建材,
他会去那个有些二级批发市场,
然后去一些品牌的卖场,
还有一些独立的专卖店,
去每个单品的去进行选购。
那么从最近几年的一个一个业主的一个消费形态来看,
我们发现有非常大的差异,
应该说有很大一批一批业主呢他不再去卖场了,
也不再去单品类专卖店进行选购,
他是通过了家装公司,
或者说通过了一些大品类的这些这些布品商。
完成了更多品类产品的选购,
所以这个业主的这个这个消费习惯的一个变化,
它是很大的一个属性。
那么再往下第二层是流量层。
那为什么流量层单列呢?
因为以前家长喂看得到吗?
空瓶吗?
你懂,
我可以看到你的p p t,
我继续讲。
喂看得到屏幕吗?
看到你的p p t看得见吗?
看得到是正常的,
那我继续。
那么流量层流量层这块呢是我们目前家装行业的整个流量。
以前是在整个业绩占比中是比重比较低的。
然后就像我当时在零七零八年当时入行的时候呢,
一个一个业主流量的成本大概是在几百块几百块钱而已,
真是一个家装的黄金时代。
先回看的话,
那么现在走到今天,
我们认为就是一线城市是流量的成本的最高的一个最高的一个一个一个地地方了。
比方以上海为例,
上海为例,
现在的普遍来讲,
百分之十的业绩占比是就是它的流量占业绩百分之十是比较普遍的,
甚至出现了一比八的这种情况。
比方说花一万块钱出现八万的产值,
那就可以,
就这样算下十二点几的那个那个流量占比。
所以流量呢已经变成一个细分的,
甚至变成一个细分的行业了。
因为有些媒体公司有些专门做运营的公司都在做这方面的业务。
那么再往下是应用层,
应用层就是交通公司在做的,
就是要有解决方案加上服务链。
服务链是我继续讲,
我看到助理说是有空瓶,
我不不太清楚情况,
我继续讲下面供应链的情况呢,
大家应该比较熟悉一点。
从现在的分类呢是有有那个就是品牌商,
也有经销商,
然然后目前呢也有一些整合商呢,
就是做供应链的服务平台的,
再往下技术层,
技术层。
技术层呢是应该在二零一四年开始慢慢的介入到整个家装行业,
到现在的整个e r p c r m云设计这些的,
包括工地云监理,
交付管理软件,
这些是属于比较成熟的一些软件了。
当然这些软件的横向还未打通,
所以目前整个要行业级的操作系统目前还没有形成,
应该是属于那个断点式的一个一个数据孤岛。
所以我们了解到呢有些平台型桩企业现在花花巨资正在做这个软件的一个投入。
我可以把数字告诉你们,
对吧?
有些企业每年花那个一个多亿,
甚至最高的话两个多亿的费用在做研发的研发整个数字化的一个软件。
这意味着交通公司正在承担这个行业的整合,
整的一个一个角色,
当然还有第三方赋能机构,
那么再往下这一批呢,
其实讲的是用户的一个情况。
我们呢把用户的整整个财富阶层分成了九个阶层。
我们认为家装消费不能把它看成放看成一个完整的一整块,
应该要进行细分,
有高端也有那个终端,
有低端。
当然我认为那个高端板块的整整个需求还是比较旺盛的,
当然目前的呈现出规模化的,
是属于那个刚需板块。
从过去的十几年的一个趋势来看,
我认为以前是做的更大,
那么从二零二二年或者说前两年开始到未来应该是做的更,
这是我们提炼的关键词。
那么从人均居住面积来讲呢,
我们关注的一个数字就是城镇化的水平现在是大概在四十平米左右,
应该是有了。
那么这个数字呢跟国外发达国家的这个数字相比呢比较接近了。
所以我们认为就做的更大的这个需求呢,
其实是结构性的。
在做调整了,
就是应该也有一些业主还是需要更的更大的房子。
但大部分呢可能他是考虑怎么在这个空间内变得更舒适,
更有品质,
或者说有一些文化的一些需求是做的更的一些需求。
那么加上趋势的一个研判,
那么从我们看到的情况是,
全国市场现在是逐步的从增量转入存量,
那么一线城市最快二三四五线的慢慢的慢慢的是在转会延迟个三到五年时间,
那么竞争很明显是已经非常的激烈了。
在激烈竞争中,
那么能力更强,
资源更强的头部装起它的规模变得更大。
在布品的品类中其实也呈现出同样的一个特点,
就是各个品类的布品商,
他的头部企业的市场份额变得更大了。
那么竞争的细节呢,
我认为已经开始分圈层了。
就是有些企业他进入头部的,
他是头部的板块的竞争。
有些企业他没有机会没有机会进入到头部,
他就在常委,
那么他要走专业化路线,
所以就是其实就是竞争是属于分层次的,
就我认为不能放在同一个板块去竞争。
就是你你的企业企业的规模定位不一样的话,
要把它分开的做自己的竞争策略。
那么未来家装企业的一个形态,
我们认为可能会出现平台型巨头和s级、a级、b级的头部装起,
以及长尾型的比较专业的专辑三分天下,
那个分析后面会提到一张图,
会给大家给大家讲的。
那么主流销售模型叫整装整装模型,
整装优势非常明显。
因为用户的整个消费习惯,
现在不是说拆开这么多的布品部件去了解,
而是他想得到完整的东西。
尤其是随着更年轻的一组的消费者,
上线之后,
是这样的一个情一个一个情况,
然后变革,
那行业变革呢我认为它离不开三股力量,
资本的力量,
整个大整合需要资本,
那技术创新还需要因为现在物品的品类,
我们认为是品类创新。
可能做的比较多。
现在其实已经在一个往回走的过程,
就是品类集成,
就是通过技术创新形成空间集成、功能集成。
那管理创新是怎么用?
相对更少的人去同样做这些产值或者说更多产值,
这张图呢那个这张图呢是比较信息量比较大的。
但是只要看有主脉络,
从品牌到业主的这个主脉,
那么以前品牌到业主是通过经销商卖场的这个分销体系,
然后就到业主了。
那么现在呢我们看到品牌呢是慢慢的是中间出现了一个一个链路,
就徒步装起他这边的对业主的这种流量整合以及这种需求整合的那个能力比较强,
所以它其实横在了经销商卖场体系之前。
也就是说我们看到的看到的一个情况是直接竞争的就是卖场和头部装企产生了非常激烈竞争。
那么在一线一线城市甚至出现了,
你比方说卖场是五万平的卖场,
那么装起呢现在出现一万平的或者两万平的,
或者是有三千平五千平的。
这些已经成规模的这些装起出现了,
也是属于小型卖场型的装机。
但是它的运营能力变得更强。
这是我们看到的一个一个一个显著趋势。
那么所以我们认为供应商流通体系体系会发生发生一个重大变化。
以往呢以零售渠道为核心的这么一个体系,
包括它大宗渠道、海外渠道,
网络渠道等等。
那这样渠道是以前是不起眼的,
大概是占比在百分之十不到或者说百分之十上下。
这是以往我们关注上市公司财报之后,
得到了一个一个数据反馈。
那么从未来来看,
我们认为家装渠道会持续的上升,
它的份额会越来越大。
但到了什么程度呢?
根据每家企业的一个渠道策略不一样,
我认为从市场面来讲呢,
应该是要过百分之五十以上的,
甚至有些头部专题跟我讲,
他认为面向c端用户的这个渠道流通,
应该徒步装起以及整个装起装起阵营占到百分之七八十。
未来所以我们看看图书庄其实为什么这么强,
它其实有它内部运营中三种核心资源是很关注的一个优质的优质的流量资源。
第二是优质的人力资源,
第三是优质的产品资源。
那么优质流量资源呢就是指那个业主用户。
那目前其实在互联网上面呈现的比重越来越大。
当然现在还有一个很大的一个渠道,
就是电视媒体渠道,
就其实不管电视媒体还是网络,
其实都属于媒体型流量。
为什么出现媒体型流量占主体呢?
就是因为业主用户变得更分散了,
而不是说集中在某个小区,
就像十几年前,
他交换是集中在某个小区。
那他就互联网的作用,
或者说媒体作用,
可能它是它的辅助的。
那现在一千个用户可能分散在甚至一千个小区,
它就需要媒体力量去进行汇聚了。
那么第二块是优质人力资源。
那家装公司呢对运营的运营的付出还比较重的,
对人的要求还是很高的。
所以你的高管和你的专业人才比较的情况下,
你的企业就做的很。
第三是优质产品资源。
那么这里呢我认为有几个维度。
第一个是最是大品牌,
大品牌对装起有赋能。
那么假设不是大品牌呢,
它一定要有很强的产品力,
加上它的服务落地做的不错,
这是这是那个头部专企比较关注的。
他是希望产品呢能对他的前端有赋能。
因为前端的流量和成交成交是很大的。
那么刚才讲过这个属性,
就是就是家装公司的那个四种属性,
那么这里就不讲了,
就是零售制造服务,
数字化这四种属性。
那这次分级大家关注一下我们家装下午茶,
把家装企业分成了五大个五大级别,
十五个小级,
从超过十个亿的s级装起,
一到十亿的i级装起,
三千万到一个亿的b级装起,
c级是一千万到三千万。
然后d级是一千万以下,
那包括设计师工作室,
我们认为是囊括在内的。
因为他也是在服务业主用户。
那么很多的设计工作室呢是在d级和c级为主,
这是头部装起的阵营的一个一个一个趋势图。
我们认为头部装起可能会集中的越来越高,
后来后面会出现这种数一数二型的抓起,
就是从全国层面来讲呢,
可能出现不超过十家的真正的龙头型装起,
我们叫单项冠军装起。
那么它的产值呢,
我认为必然是要超过一百个亿的。
当然到今天为止,
就二零二二年为止呢,
因为各种疫情影响进程,
发展进程有些被拖慢。
今年尚未出现一百亿的装起。
那么二零二三年或者最晚二零二四年,
我认为就会出现这样的规模的装起。
那这是就是s a b c d的一个分布图。
我们做了一个示意,
就是还是一个相对高度分散的一个市场,
但未来呢我认为会走向相对集中,
就是s级a级、b级的这个规模会变得更大一点,
占的份额变得更大。
那么以上海为例呢,
我们认为上海目前呢就是我们能能够发现的装起来大概在一千七百多家。
那么我认为前三十强的产值就是未来会变得很大。
今年的前三十强大概在一百五十个亿左右。
在上海市场的占比大概在百分之十五左右。
我认为大概五到六年之后,
那么整个三十强装起的一个业绩份额会达到八百亿的份额。
也就是说一千亿的规模中,
它占了百分之八十。
那这是我们所看到的三十强八百亿的一个前景,
那这也是讲这个专题链接的一个一张一张示意图。
大家来看一看,
就不品商,
你得清晰的看到这个趋势,
早点去占位,
尤其是占s级和s级装起的这个渠道占位。
如果占位比较晚的话,
渠道进入成本会比较高。
那么流量这一块的争夺呢,
现在不只是家长企业在争,
然后现在所有部门上也在争,
包括一些定制企业,
我们关注到他们也推出了整家计划,
或者说大家居的一些一些供应链计划,
他们本质上也是在争夺用户,
争夺流量。
那么最终出现的格局就是两条赛道都会变得很大,
都会走向平台化。
那么目前究竟谁会最终拿到这个家装互联网平台的最大的话语权,
我们还要拭目以待,
双方都有机会。
那么家装供应链家装供应链这一块呢这里目前我们看到有一部分一小部分的先行者已经吃到了红利。
比方说像电子这个欧派,
大家军呢已经做到了。
我们了解到业绩是今年能做到三十五个亿左右的产值,
那我觉得是非常可观的数字。
那么当然大部分的供应商他需要做几个调整。
我认为有五点,
第一个呢观念尚未调整过来,
固有观念比较坚硬,
而且从现实的产值来看,
它的经销体系可能还占了百分之八十九十。
也有的,
所以它的观念还没变。
第二个,
家装配套运营团队薄弱,
甚至没有第三个产品线不清晰。
我是只面向家装这个渠道的。
第四个是价格政策支持不足。
第五个对江西的灰度的一些不足,
它是一个开的准开渠道嘛,
所以它的渠道成本,
它是一个相对相对来说有公关的一些一些空间在的。
那么整个零售毕竟拐点,
我们认为卖场的黄金时代应该算是过去了,
现在要要开始迎接整装的这种黄金时代。
以前以卖场为中心的,
卖场是非常大的二房东是吧?
然后租赁商业模式,
现在是强运营的商业模式,
然后这种模型呢对用户更友,
这是我们所看到的一个一个特点。
因为对用户更友的用户就会用脚投票,
用钱投票,
选择整装平台。
那么这里面对家装企业的一个一个分析,
我们认为就未来大型的装起还是比较有那个机会做的更大。
刚才讲过以上海为例,
都是三十强,
要八百亿。
那么其他省份呢,
你以此类推也知道,
可能集中度有些是百分之八十,
有些是百分之五十,
有些是百分之六十。
但是头部装起的规模显然要变得更大。
然后中间层的腰部装起呢,
我们认为它高不成低不就的情况下,
可能会两头挤压加速分化,
他是这么一个情况。
那么小b型的这种装机特性型的长尾装起来,
因为它足够专业,
然后形成一些新的一家。
不只是说就采购规模形成的采购议价,
他还有一些设计议价,
服务议价。
那这些这些深度的交付议价等等。
那么这样的小企业呢,
它也是能够活下去的。
那么我们看到图书专辑呢,
其实它已经是平台化的,
它本质上是一个价值联盟。
从那个顶部的老板和决策层,
就是老板级的高管,
然后到下方的五个板块,
设计板块,
交付就项目经理,
交付工人板块、材料板块,
还有他的中基层的岗位,
就是他的团队加上别的外围的资源,
都是属于头装起的一个新的联盟。
它其实是一个一个面向业主服务的一个小生态。
不要看它看起来是一个庄企,
其实是业主付的钱呢。
然后通过这样的机制分给了这六。
那么这张图是讲家装行业的这个这个价值链,
目前看下来呢,
装起的成本有三块在继续加深,
就就是上升的一个是人员激励成本非常高。
然后还有一个流量成本,
就是营销成本非常高。
第三个呢是因为它的这个卖场形态的一个一个呈现。
就整个大店呈现的房租和装修成本的提高,
所以家装企业某种程度上大型装企业是一个相对重资产的一个业务形态。
所以我们看到流量成本趋于上升的情况下,
那么简单上涨来来看呢,
我认为装起可以承受。
比方说一单二十万,
他可以承担两万的流量费用。
那么任何一个单品类的产品,
它就无法承担这个匹配这个流量费用。
说流量汇聚到整个公司呢,
基本上是确定的。
其他公司呢应该是工业化和定制化两个方向呢,
它是都不一样的。
工业化就是标准化,
定制化就刚才讲的专业化方向去走,
那么整装呢是有点偏工业化的这种表现。
那么整装模式呢,
因为业主把钱全部交到了整个公司,
所以他也掌握了价值链的分配主导权,
他负责给其他五方进行价值分配。
那么家公司既然这么有价值的,
我们是不是都去做过装修公司呢?
那么我这里还是给大家一个一个一个提醒,
我认为交通公司的护城河虽然不深,
只有两米深,
但是两公里宽。
建议别的行业的这些这些品类不要轻易的去做一个装起。
当然你说做个小型装起呢应该问题不大。
你想做大型装起,
我认为护城河其实还是还是比较宽的,
它是不太容易的。
那么交付的边界也是很不容易突破,
因为我我们发现做一千套的家装交付,
很也许还是有不少企业是有这个能力的。
但是如果做一万套的交付呢,
几乎就是凤毛麟角了。
到未来来看,
有些头部装企业要做几万套,
甚至甚至要十万套。
如果平台型的做十万套交付,
那么这个呢就把百分之我认为百分之九十九的竞争对手都拦在外面了,
交付就是最强的壁垒,
所以这家公司不可取代的三大的价值,
就是流量流量可以买,
但是变成订单它是非常难的,
第二呢交付很难。
那第三呢,
因为全案交付它是需要,
需要有一个责任主体。
其实做整装它的责任其实是无限的,
扩张了,
所有产品都要负责嘛。
所以流量话语权和零售区零售零售区的被变革。
所以这种形态我们认为它是一个更强的这种竞争形态,
它其实是做了整个家装价值链的一个大整合。
不只是一个流量的一个整合,
它是把前端后端面对业主需求做了一个大整合。
那么最后呢就是在因为时间关系就贡献一张评估同步专题的一张模型。
就是我们认为从品牌到企业规模到人员规模,
到产品整合,
设计、施工服务,
文化价值观特别提一下。
因为庄企是离不开人,
所以这家企业的文化价值观也是它竞争力。
然后营销和价格,
那综合评分呢,
这就是这样写的那个核心竞争力模型。
那么总结一下就说一句话吧,
我认为整装模式,
或者说就是这种面向业主的完整的这种整合的这种模型,
它是符合消费者需要的。
所以呢我建议呢如果还没有拥抱家装渠道,
拥抱整装渠道的这些布品商呢,
要抓紧进入这个渠道。
我的分享就这些吧。
那么今天主题呢应四环图邀请,
是讲讲我们这个行业的趋势。
那么目前趋势这一块,
我们认为最明显的一个趋势是整装这个关键词。
那么整装目前在交通行业发展呢,
其实从门牙到现在也是要有十年出头了。
那么我认为那个整装这一块,
现在很多企业还在观望,
我就是现在我认为主要思维的变化。
现在目前进入到整个家装板块的布品商,
可能还是一小部分。
从整个我们去参观了一些这种大型的这种博览会,
我发现整个家家居板块应该有几千个品牌。
那么我们浙江效果设置大概在这七年多时间,
我们发现跟我们有接触的大概在两百个左右,
大概一两百个品牌在跟我们在有些合作,
所以我认为呢大家要秀到一个嗅到一个很重要的一个变化。
就是整个家具的流通渠道的变化,
那么我继续往下讲,
我认为家装的这个零售属性现在是非常的就非常的有有那个明确的信信号了。
我们现在就就把家装行业零售属性作为它一个新的属性。
那么装修公司呢现在还有两个属性,
一个是它是一个需要在业主的业主的这个家里面进行制造的。
所以我们认为它也是一个有道德,
不存在叫制造业。
当然家装的它本体的属性是服务业,
它还是非常强的,
需要几个月时间的服务。
而且服务的内容很多,
从前端的咨询,
或者说营销服务,
咨询,
到中间的设计服务。
然后到整个施工交付产品的整合等等。
那么所以从目前的一个态势来看,
加盟公司现在的总产值我不知道大家了解吧,
我可以大家跟大家讲讲我们二零一九年以来做的头部专题调研。
二零一九年,
当时调研的家装五百强的就全国将五百强,
总产值大概是在一千亿出头,
一点是一千到一千两百亿左右。
那么短短的大概三年多时间到现在,
就是哪怕在疫情影响的这个这个情况下,
现在已经超过了一千八百亿,
应该是在一千八到两千亿,
是在二零二二年的数据。
我们预计那么从未来来看,
我们认为这个家装的总的产值会走到走到就是五千亿到一万亿区间。
那么时间点呢不能说的很精确,
但二零二五年左右我们认为是有翻倍的几率,
就会到五千亿。
到二零三零年左右,
应该是在一万亿左右的这个带货能力。
那么大家不要小看这个加拿大公司带货能力,
因为我们走访中,
我们十年前认就认识了一些装饰,
它的产值是在一个亿左右,
那么到今年它的产值就会到三十亿左右了。
你看看它的一个数据的变化,
主要是整装模式所带来的一个威力。
那么这张图谱呢就是很多人有看到过,
但是可能也有很多人没看到过,
所以我大致讲一讲,
先看先看我们那个分层,
从需求层到下最下面的基础设施层。
那么最上面是c端用户,
就是我们讲的业主用户,
我我们认为呢整个家装行业或者叫大家装产业这一块呢c端的用户是真正的决定者,
他们去哪里呢?
就决定了这个行业,
他的最终的终端业态是呈现成什么样。
那以前呢我们认为从九几年,
因为整个地产是在八八年八七八八年开始到九二年开始,
有一些有一些明确的政策。
那么家装的正正也是在九二年开始做,
那一路发展到现在呢,
业主以前的装修消费的形态,
他是会去门店去选择建材,
他会去那个有些二级批发市场,
然后去一些品牌的卖场,
还有一些独立的专卖店,
去每个单品的去进行选购。
那么从最近几年的一个一个业主的一个消费形态来看,
我们发现有非常大的差异,
应该说有很大一批一批业主呢他不再去卖场了,
也不再去单品类专卖店进行选购,
他是通过了家装公司,
或者说通过了一些大品类的这些这些布品商。
完成了更多品类产品的选购,
所以这个业主的这个这个消费习惯的一个变化,
它是很大的一个属性。
那么再往下第二层是流量层。
那为什么流量层单列呢?
因为以前家长喂看得到吗?
空瓶吗?
你懂,
我可以看到你的p p t,
我继续讲。
喂看得到屏幕吗?
看到你的p p t看得见吗?
看得到是正常的,
那我继续。
那么流量层流量层这块呢是我们目前家装行业的整个流量,
以前是在整个业绩占比中是比重比较低的。
就像我当时在零七零八年当时入行的时候呢,
一个一个业主流量的成本大概是在几百块几百块钱而已,
真是一个家装的黄金时代。
现在回看的话,
那么现在走到今天,
我们认为就是一线城市是流量的成本的最高的一个最高的一个一个一个地地方了。
比方以上海为例,
上海为例,
现在的普遍来讲,
百分之十的业绩占比是就是它的流量占业绩百分之十是比较普遍的,
甚至出现了一比八的这种情况。
比方说花一万块钱出现八万的产值,
那就可以,
就这样算下十二点几的那个那个流量占比。
所以流量呢已经变成一个细分的,
甚至变成了细分的行业了。
因为有些媒体公司有些专门做运营的公司都在做这方面的业务。
那么再往下是应用层,
应用层就是交通公司在做的,
就是要有解决方案加上服务链。
服务链是我继续讲,
我看到助理说是有空瓶,
我不不太清楚情况,
我继续讲下面供应链的情况呢,
大家应该比较熟悉一点。
从现在的分类呢是有有那个就是品牌商,
也有经销商,
然然后目前呢也有一些整合商呢,
就是做供应链的服务平台的,
再往下技术层,
技术层。
技术层呢是应该在二零一四年开始慢慢的进入到整个家装行业,
到现在的整个e r p c r m云设计这些的,
包括工地云监理,
交付管理软件,
这些是属于比较成熟的一些软件了。
当然这些软件的横向还未打通,
所以目前整个然后行业级的操作系统目前还没有形成,
应该是属于那个断点式的一个一个数据孤岛。
所以我们了解到呢有些平台型桩企业现在花花巨资正在做这个软件的一个投入。
我可以把数字告诉你们。
那有些企业每年花那个一个多亿,
甚至最高的话两个多亿的费用在做研发的研发整个数字化的一个软件。
这意味着交通公司正在承担这个行业的整合,
整的一个一个角色,
当然还有第三方赋能机构,
那么再往下这一批呢,
其实讲的是用户的一个情况。
我们呢把用户的整整个财富阶层分成了九个阶层,
我们认为家装消费不能把它看成放看成一个完整的一整块,
应该要进行细分,
有高端也有那个终端,
有低端。
当然我认为那个高端板块的整整个需求还是比较旺盛的,
当然目前的呈现出规模化的,
是属于那个刚需板块。
从过去的十几年的一个趋势来看,
我认为以前是做的更大。
那么从二零二二年或者说前两年开始到未来应该是做的更,
这是我们提炼的关键词。
那么从人均居住面积来讲呢,
我们关注了一个数字,
就是城镇化的水平,
现在是大概在四十平米左右,
应该是有了。
那么这个数字呢跟国外发达国家的这个数字相比呢比较接近了。
所以我们认为就要做的更大的这个需求呢,
其实是结构性在做调整了。
就是应该也有一些业主还是需要更那么大的房子,
但大部分呢可能他是考虑怎么在这个空间内变得更舒适,
更有品质,
或者说有一些文化的一些需求是做的更的一些需求。
那么加上趋势的一个研判,
那么从我们看到的情况是,
全国市场现在是逐步的从增量转入存量,
那么一线城市最快二三四五线的慢慢的慢慢的是在转会延迟个三到五年时间,
那么竞争很明显是已经非常的激烈了。
在激烈竞争中,
那么能力更强,
资源更强的头部装饰,
它的规模变得更大。
在布品的品类中,
其实也呈现出同样的一个特点,
就是各个品类的布品商,
他的头部企业的市场份额变得更大了。
那么竞争的细节呢,
我认为已经开始分圈层了,
就是有些企业他进入头部的,
他是头部的板块的竞争。
有些企业他没有机会没有机会进入到头部,
他就在常委。
那么他要走专业化路线,
所以就是其实就是竞争是属于分层次的,
就我认为不能放在同一个板块去竞争。
就是你你的企业企业的规模定位不一样的话,
要把它分开的做自己的竞争策略。
那么未来家装企业的一个形态,
我们认为可能会出现平台型巨头和s级、a级、b级的头部装起,
以及长尾型的比较专业的专辑三分天下,
那个分析后面会提到一张图,
会给大家给大家讲的。
那么主流销售模型叫整装整装模型,
整装优势非常明显。
因为用户的整个消费习惯,
现在不是说拆开这么多的布品部件去了解,
而是他想得到完整的东西。
尤其是随着更年轻的一组的消费者上线之后,
是这样的一个情一个一个情况,
然后变革,
那行业变革呢我认为它离不开三股力量,
资本的力量,
整个大整合需要资本,
那技术创新还需要因为现在物品的品类,
我们认为是品类创新,
可能做的比较多。
现在其实已经在一个往回走的过程,
就是品类集成,
就是通过技术创新形成空间集成、功能集成。
那管理创新是怎么用?
相对更少的人去同样做这些产值或者说更多产值。
这张图呢那个这张图呢是比较信息量比较大的。
但是只要看有主脉络,
从品牌到业主的这个主脉,
那么以前品牌到业主是通过经销商卖场的这个分销体系,
然后就到业主了。
那么现在呢我们看到品牌呢是慢慢的是中间出现了一个一个链路,
就徒步装起他这边的对业主的这种流量整合以及这种需求整合的那个能力比较强,
所以它其实横在了经销商卖场体系之前。
也就是说我们看到的看到的一个情况是,
直接竞争的就是卖场和头部装企产生了非常激烈竞争。
那么在一线一线城市甚至出现了,
你比方说卖场是五万平的卖场,
那么装起呢现在出现一万平的或者两万平的,
或者是有三千平五千平的,
这些已经成规模的这些装起出现了,
也是属于小型卖场型的装机。
但是它的运营能力变得更强。
这是我们看到的一个一个一个显著趋势。
那么所以我们认为供应商流通体系体系会发生发生一个重大变化。
以往呢以零售渠道为核心的这么一个体系,
包括它大宗渠道、海外渠道,
网络渠道等等。
那这样渠道是以前是不起眼的,
大概是占比在百分之十不到或者说百分之十上下。
这是以往我们关注上市公司财报之后,
得到了一个一个数据反馈。
那么从未来来看,
我们认为家装渠道会持续的上升,
它的份额会越来越大。
但到了什么程度呢?
根据每家企业的一个渠道策略不一样。
我认为从市场面来讲呢,
应该是要过百分之五十以上的,
甚至有些头部专题跟我讲,
他认为面向c端用户的这个渠道流通,
应该头部专题以及整个专题专题阵营占到百分之七八十的未来。
所以我们看看图书庄其实为什么这么强,
它其实有它内部运营中三种核心资源是很关注的一个优质的优质的流量资源。
第二是优质的人力资源,
第三是优质的产品资源。
那么优质流量资源呢就是指那个业主用户。
那目前其实在互联网上面呈现的比重越来越大。
当然现在还有一个很大的一个渠道,
就是电视媒体渠道,
就其实不管电视媒体还是网络,
其实都属于媒体型流量。
为什么出现媒体型流量占主体呢?
就是因为业主用户变得更分散了,
而不是说集中在某个小区,
就像十几年前,
他交换是集中在某个小区。
那他就互联网的作用,
或者说媒体作用,
可能他是他的辅助的。
那现在一千个用户可能分散在甚至一千个小区,
他就需要媒体力量去进行汇聚了。
那么第二块是优质人力资源。
那家装公司呢对运营的运营的付出还比较重的,
对人的要求还是很高的。
所以你的高管和你的专业人才比较的情况下,
你的企业就做的很。
第三是优质产品资源。
那么这里呢我认为有几个维度,
第一个是最是大品牌,
大品牌对装起有赋能。
那么假设不是大品牌呢,
它一定要有很强的产品力,
加上它的服务落地做的不错,
这是这是那个头部专企比较关注的。
他是希望产品呢能对他的前端有赋能。
因为前端的流量和成交承压是很大的。
那么刚才讲过这个属性,
就是就是家装公司的那个四种属性,
那么这里就不讲了,
就是零售制造服务的数字化这四种属性。
那这是分级。
大家关注一下我们家装下午茶,
把家装企业分成了五大个五大级别,
十五个小级,
从超过十个亿的s级装起,
一到十亿的i级装起,
三千万到一个亿的b级装起,
c级是一千万到三千万,
然后d级是一千万以下。
那包括设计师工作室,
我们认为是囊括在内的,
因为他也是在服务业主用户。
那么很多的设计工作室呢是在d级和c级为主,
这是头部装起的阵营的一个一个一个趋势图。
我们认为头部装起可能会集中的越来越高,
后来后面会出现这种数一数二型的装起,
就是从全国层面来讲呢,
可能出现不超过十家的真正的龙头型装器,
我们叫单项冠军装器。
那么它的产值呢我认为必然是要超过一百个亿的。
当然到今天为止,
就二零二二年为止呢,
因为各种疫情影响进程,
发展进程有些被拖慢,
今年尚未出现一百亿的装起。
那么二零二三年或者最晚二零二四年,
我认为就会出现这样的规模的装起了。
那这是就是s a b c d的一个分布图,
我们做了一个示意,
就是还是一个相对高度分散的一个市场。
但未来呢我认为会走向相对集中,
就是s级a级、b级的这个规模会变得更大一点,
这样的份额变得更大。
那么以上海为例呢,
我们认为上海目前呢就是我们能能够发现的装起来大概在一千七百多家。
那么我们认为前三十强的产值就是未来会变得很大。
今年的前三项大概在一百五十个亿左右。
在上海市场的占比大概在百分之十五左右。
那我认为大概五到六年之后,
那么整个三十强装起的一个业绩份额会达到八百亿的份额。
也就是说一千亿的规模中,
它占了百分之八十。
那这是我们所看到的三十强八百亿的一个前景,
那这也是讲这个专题链接的一个一张一张示意图。
大家来看一看,
就是不平商,
你得清晰的看到这个趋势,
早点去占位,
尤其是占s级和s级的这个渠道占位。
如果占位比较晚的话,
渠道进入成本会比较高。
那么流量这一块的争夺呢现在不只是家长企业在争。
然后现在所有部门上也在争,
包括一些定制企业,
我们关注到他们也推出了整家计划,
或者说大家居的一些一些供应链计划,
他们本质上也是在争夺用户,
争夺流量。
那么最终出现的格局就是两条赛道都会变得很大,
都会走向平台化。
那么目前究竟谁会最终拿到这个家装互联网平台的最大的话语权,
我们还要拭目以待,
双方都有机会。
那么家装供应链家装供应链这一块呢这里目前我们看到有一部分一小部分的先行者已经吃到了红利。
比方说像定制这个欧派,
大家军呢已经做到了。
我们了解到业绩是今年能做到三十五个亿左右的产值。
那我觉得是非常可观的数字,
那么当然大部分的供应商他需要做几个调整,
我认为有五点,
第一个呢观念尚未调整过来,
固有观念比较坚硬。
而且从现实的产值来看,
它的经销体系可能还占了百分之八十九十。
也有的,
所以它的观念还没变。
第二个,
家装配套运营团队薄弱,
甚至没有第三个产品线不清晰。
我是只面向家装这个渠道的。
第四个是价格政策支持不足。
第五个对江西的灰度的一些不足,
它是一个开的准开渠道嘛,
所以它的渠道成本,
它是一个相对相对来说有公关的一些一些空间在的。
那么整个零售毕竟拐点,
我们认为卖场的黄金时代应该算是过去了,
现在要要开始迎接整装的这种黄金时代。
以前以卖场为中心的,
卖场是非常大的二房东是吧?
然后租赁商业模式,
现在是强运营的商业模式,
然后这种模型呢对用户更友,
这是我们所看到的一个一个特点。
因为对用户更友的用户就会用脚投票,
用钱投票,
选择整装平台。
那么这里面对家装企业的一个一个分析,
我们认为就未来大型的装起还是比较有那个机会做的更大。
刚才讲过以上海为例都是三十强,
要八百亿。
那么其他省份呢,
你以此类推也知道,
可能集中度有些是百分之八十,
有些是百分之五十,
有些是百分之六十。
但是头部装起的规模显然要变得更大。
然后中间层的腰部装起呢,
我们认为它高不成低不就的情况下,
可能会两头挤压加速分化,
他是这么一个情况。
那么小b型的这种装机特性型的长尾装起来,
因为它足够专业,
然后形成一些新的一家。
不只是说就采购规模形成的采购议价,
他还有一些设计议价,
服务议价。
那这些这些深度的交付议价等等。
那么这样的小企业呢,
它也是能够活下去的。
那么我们看到图书专辑呢,
其实它已经是平台化的,
它本质上是一个价值联盟。
从那个顶部的老板和决策层就是老板级的高管,
然后到下方的五个板块,
设计板块,
交付就项目经理,
交付工人板块、材料板块,
还有他的中基层的岗位,
就是他的团队加上别的外围的资源。
都是属于头装起的一个新的联盟,
它其实是一个一个面向业主服务的一个小生态。
不要看它看起来是一个庄企,
其实是业主付的钱呢。
然后通过这样的机制分给了这六房。
那么这张图是讲家装行业的这个这个价值链,
目前看下来呢,
装起的成本有三块在继续加深。
就就是上升的一个是人员激励成本非常高。
然后还有一个流量成本,
就是营销成本非常高。
第三个呢是因为它的这个卖场形态的一个一个呈现。
就整张大店呈现的房租和装修成本的提高,
所以家装企业某种程度上大型装企业是一个相对重资产的一个业务形态。
所以我们看到流量成本继续上升的情况下,
那么简单上涨来来看呢,
我认为装起可以承受,
比方说一单二十万,
他可以承担两万的流量费用。
那么任何一个单品类的产品,
它就无法承担这个匹配这个流量费用。
说流量汇聚到整个公司呢,
基本上是确定的。
其他公司呢应该是工业化和定制化两个方向呢,
它是都不一样的。
工业化就是标准化,
定制化就刚才讲的专业化方向去走,
那么整装呢是有点偏工业化的这种表现。
那么整装模式呢,
因为业主把钱全部交到了整个公司,
所以他也掌握了价值链的分配主导权,
他负责给其他五方进行价值分配。
那么家公司既然这么有价值的,
我们是不是都去做过装修公司呢?
那么我这里还是给大家一个一个一个提醒,
我认为交通公司的护身符虽然不深,
只有两米深,
但是两公里宽。
建议别的行业的这些这些品类不要轻易的去做一个装起。
当然你说做个小型装起呢应该问题不大。
你想做大型装起,
我认为护城河其实还是还是比较宽的,
它是不太容易的。
那么交付的边界也是很不容易突破,
因为我我们发现做一千套的家装交付,
很也许还是有不少企业是有这个能力的。
但是如果做一万套的交付呢,
几乎就是凤毛麟角了。
到未来来看,
有些头部专企要做几万套,
甚至甚至要十万套。
如果平台型的做十万套交付,
那么这个呢就把百分之我认为百分之九十九的竞争对手都拦在外面了,
交付就是个最强的壁垒,
所以这家公司不可取代的三大的价值,
就是流量,
流量可以买,
但是变成订单它是非常难的,
第二呢交付很难。
那第三呢,
因为全案交付它是需要需要有一个责任主体。
其实做整装它的责任其实是无限的,
扩张了,
所有产品都要负责嘛。
所以流量话语权和零售区零售零售区的被变革。
所以这种形态我们认为它是一个更强的这种竞争形态。
它其实是做了整个家装价值链的一个大整合。
不只是一个流量的一个整合,
它是把前端后端面对业主需求做了一个大整合。
那么最后呢就是在因为时间关系就贡献一张评估同步装起的一张模型。
就是我们认为从品牌到企业规模到人员规模,
到产品整合,
设计、施工服务,
文化价值观特别提一下。
因为庄企是离不开人,
所以这家企业的文化价值观也是它竞争力。
然后营销和价格,
那综合评分呢,
这就是这样写的那个核心竞争力模型。
那么总结一下就说一句话吧,
我认为整装模式,
或者说就是这种面向业主的完整的这种整合的这种模型,
它是符合消费者需要的。
所以呢我建议呢如果还没有拥抱家装渠道,
拥抱诊断渠道的这些物品商呢,
要抓紧进入这个渠道。
我的分享就这些吧。