如何才能做好全空气系统呢？这里我们把“做好全空气系统”诠释为：如何经营好全空气这个品类。

如何不“恐高”

        全空气系统目前的市场销售价格有所不同。根据品牌、技术内容、设计和施工水平的不同，全空气的市场价格远高于大多数暖通空调系统，客户的平均签约金额约为100万元。许多暖通空调集成商对这样的系统价格感到气馁。有些人认为这样的价格没有价值的支撑；有些人认为这样的价格受众很小，不值得投入精力。所有这样的心态，都是“恐高”心态，对待“恐高”心态，最好的办法就是面对内心的恐惧，把他变成自己前进的动力。管道工人和暖通空调从业者原本是技术含量很高的技术工作。只要系统的效果达到极致，系统的价值就会得到市场的认可。

        因此，在当今消费升级和消费降级同时存在的市场环境下，跳出原有的市场逻辑，重新开拓新战场，为具有消费能力和更高需求的高端业主提供服务，用更好的产品、技术和服务流程创造更高的价值，必将在高端市场获得应有的份额。

        一个非常重要的认知：不是我们有什么样的客户，我们做什么样的产品。而是：我们做什么样的产品，我们会有什么样的客户。

端正投资心态

        既然是跳出原有的市场逻辑，经营一个全新的品类，那么空杯心态就非常重要了。一些传统的暖通空调公司规模很大，当新产品类别和机会出现在市场上时，他们通常非常谨慎。虽然这避免了早期市场的混乱和不稳定，但有时可能会错过机会，被市场上的竞争对手超越。一些传统的暖通空调公司规模不大，但嗅觉敏锐，往往首先抓住客户的需求。虽然他们可能会更早地依靠高超的销售技能来签署大订单，但技术着陆能力没有得到保证。最后，他们也陷入了施工现场的具体事务和售后服务，收益大于损失。

        全空气系统不是原暖通空调产品的升级，而是一个全新的类别。由于产品属性不同，我们需要以投资的态度认真对待，而不是抱草打兔子，甚至杀鸡取卵。冷静客观地分析，如果这个品类市场每年有100个客户，那就是1亿的零售市场。如果我们公司每年在当地服务30个这样的客户，我们预计这个品类的销售额将是3000万。那么根据这个目标，我们应该建什么样的展厅，配备什么样的销售、设计和工程经理呢？我们需要访问100个渠道，获取100个目标客户信息……这样，我们就非常清楚我们的人力、物力和财力投入在哪里。非常重要和简单的一点：没有投资就没有产出。

全心全意为客户服务

        全空气系统是针对高端客户的定制服务系统。所有面向高端客户的产品都有一个共同的特点，那就是那些全心全意为客户服务的公司最终会获得更好的市场。分析其内在原因有以下几点:第一，高端圈的信息往往是相互流通的。只有全心全意为客户服务，市场才能做大。其次，由于高端客户的消费频率相对较低，我们应该珍惜每一次为客户服务的机会。第三，高端客户往往更倾向于价值判断而不是价格判断标准。第四，高端客户综合实力强，往往对服务人员和公司有敏锐准确的判断能力。

        在高端消费领域，如何应对变化？永恒的规则是：全心全意为客户服务，没有常规是最大的常规。

促进产业进步

        坚持价值竞争而不是价格竞争，我们需要面对具体的订单竞争，不要因为竞争压力而牺牲质量。只有坚持价值输出，坚持高质量的项目，才能最终有利于行业的进步。同样的产品，不同的设计和安装，最终的项目效果完全不同。高端的全空气系统也是如此。目前，整个空气系统对绝大多数暖通空调市场来说仍然是新的。如果项目的最终效果不好，就会影响整个类别的声誉。

        整个空气系统来自北美，更适合安装在北美的钢木结构房屋中。安装在中国的砖混结构房屋中，需要更多的技术创新与应用相结合。坚持更好的设计和更好的安装质量，满足客户对系统效果的最终追求，客观地不断推动行业的进步。没有从0到1的项目创新中学习的经验。只有积极创新，严格要求质量，才能做好系统。

        在看不见的隐蔽工程中，隐藏着技术工匠对行业和客户的责任感。

团队建设

        通常暖通空调公司做全空气系统，会从原来的团队中抽出人力学习和处理全空气工程。这种做法有利有弊。优点是利用公司原有的技术团队，有一定的技术基础，老员工相对稳定，有利于新产品技术团队的稳定。缺点是:第一，精力不足。原来团队的精力往往不够。传统暖通空调处于非常繁忙的状态，很难抽出时间和精力去学习一个全新的系统。第二，技术阻力。原有的技术经验成为新系统落地的阻力，技术权威越多，阻力越大。第三，没有技术沉淀。基于以上三个原因，技术团队既没有精力，也不认可新技术，所以新的技术体系无法在技术团队中沉淀，最终在施工组织和售后问题中疲惫不堪。

        所有对团队工作的增加都是目标不明确、市场规划和技术不严格的表现。最终的结果是延误战斗机，给竞争对手足够的时间。只要有足够的时间，竞争对手最终就会认识到市场潜力，投资于展厅建设、团队建设、渠道建设，从而在各个方面超越自己。

        对于团队建设，解决方案也很简单，以投资心态，做好目标和资源匹配计划，由专人组成的专门团队负责整个空气系统。销售团队和技术团队也是如此。

专职，才能专业称职。

给新员工机会

        在新的全空气系统团队建设中，我们不妨给新员工更多的机会。这句话有两层含义：第一，因为与现有团队相比，这是一个新的系统，所以我们不妨从零开始学习和锻炼新员工。其次，给员工机会意味着给他们成长的渠道和晋升的机会。只要员工能取得好成绩，他们就应该愿意晋升和给钱。这样，既能让现有团队感受到新团队的活力，又能让大家更有热情地投身于新的事业。

组织管理和流程管理

        销售部门要有信息源、跟单、谈单、交易功能；设计部门要有设计经理统筹，cad画图和su绘图人员职能分工；工程部门应设置技术经理、项目经理、施工队长等职责。详细的管理流程，例如，销售流程基本分为：信息源梳理、信息跟踪、店铺数量评估、跟踪环节控制、销售培训和技能评估、转化率评估、销售任务评估。这一系列的过程管理是过程的计划、执行、监督、审查和总结，而不是最终的结果。

        在组织管理方面，这里我想特别提出，全空气设计师不是绘图员！我们应该准确定位组织中的设计。一旦出现错误，很容易导致整个团队无法协调。全空气设计师需要在销售初期与业主沟通机房选择和管道方向；在销售中期，需要与装饰设计师沟通管道隐蔽和风口定位；销售后期需要与项目经理进行技术交底，施工过程中还要负责图纸变更和现场审核。因此，全空气设计师基本上都有几个职位，包括暖通空调设计师、装饰设计师、销售助理和现场项目经理。对于这样的人才，各方面的综合素质，绝不是绝大多数在线暖通空调设计师都能安排几点。

        先有组织和流程管理，再有订单。而不是先有订单，然后临时组织团队和流程。

签约是销售的开始

        做好整个空气系统，每个合同签订后都不应该快乐，而应该感到沉重的责任，充满勇气和信心做好每个项目。作为一个新系统，它承载着客户的满意期望，客户付出了几倍于传统暖通空调的价格，希望得到超出预期的价值。每个客户都是未来的种子客户，每个客户都是最好的沟通。从签署订单的那一刻起，我们就开始管理客户满意度。

        所谓循环管理，我认为就是用更好的产品和技术，服务好每一位业主。