直播间的各位朋友大家，
我是莱斯汀智能家居有限公司的李真。
很荣幸有机会在四环通大讲堂这个平台和大家分享这些年来我们在高端住宅智能家居系统设置这个方面的一些体会和感悟。
这次四环中大讲堂的主题是高端住宅，
舒适智能设计。
从选题来看，
主办方确实已经深刻把握了高品质住宅在居住环境舒适度这个方向。
并且也希望我们参与分享的这些朋友们的话呢能够在满通几排水，
在智能化的方面，
能够有更多的研讨和交流。
能给直播间的朋友带来更多的收获和启发。
我本人长期从事智能化的设计工作，
服务的空间类型，
基本上专注于别墅大宅、会所办公，
也有部分的多媒体展厅或者说企业的展厅。
在这些年里，
在深入的体会不同类型的空间，
而且在接触不同类型的客户的过程当中，
我一方面感觉到不同空间的复杂性、多变性、多样性，
另外的话呢也感觉到这种客户需求的复杂性和多边性。
那么我们在体会到用户在智能设计要真正打动客户的时候，
往往其实不是我们常说的技术路线呢系统所能实现的功能等等这些方面。
其实反而是隐藏在外，
在空间和客户说出来的，
或者说是客户的代表上罗列出来的功能之外的那些最核心的一些需求。
所以呢今天我讲究这个我们这些年在这个高端住宅空间里面的，
对整个智能化行业发展的趋势，
我们服务于这些高端用户群的一些感受，
来谈一谈我们是怎么确立这种高端住宅智能系统设计目标的。
首先的话呢我谈一下我们对整个智能家居行业发展的趋势，
尤其是高端智能家居行业发展趋势的一些理解。
我是二零零八年从这个城市级的安防应用服务转入到智能家居行业。
其实在两千年到零八年或者到一零年，
这个时候，
能够用上智能家居系统，
的确实是只有高端住宅这些用户。
那个时候几乎在小区，
哪怕是高档楼盘这种这种领域里面，
智能家居应用也非常少，
基本上集中于国家标准要求的一些围墙的周记，
小区级的可视对讲，
这些安防类的产品。
那么在两千年前后，
实际上能够提供智能家居方案的基本上的话呢，
也只有传统的这种智能建筑的，
或者说建筑智能化的厂商控制技术的话呢，
也基本上集中在有限的协议，
各种各样的流程协议，
也有部分的话呢是射频的协议。
随着这个技术的进步和这个一些企业发展的需要，
大概是在零六年的时候，
零六年前后吧国内有一批头部的家电企业开始涉足到智能家居的这个行业里面。
来到了二零一四年，
互联网企业的话呢就开始深度的涉足智能家居的行业。
也是因为这个互联网企业它的广泛的影响力和大量的客户群体。
所以的话呢媒体，
甚至是投资界，
也往往把二零一四年称为这个智能家居的原理。
那么到了二零一八年以后，
传统制造业也开始在发展智能家居的业务板块，
或者是转向了智能家居的业务。
那么经过这么些年的发展，
面对这种如今这个智能家居成百上千的品牌。
其实张老师话说哈，
不要说用户就是本行业的集成服务商，
也很难去做到清晰的一些识别。
所以的话呢今天我就想根据我个人的行业经验，
谈一谈我对这个住宅高端住宅智能系统发展趋势的一些理解。
那么实际上就是从三个层面，
第一个智能家具的功能实现，
第二的话呢就是智能家居的场景表达，
最后发展到对智能家居或者说高端住宅，
这个智能家居用户的心智的共鸣。
这个页面的话呢可能大家很熟悉。
我觉得因为我们也有很多同行的一些朋友，
本地的外地的。
实际上我们在智能家居的集成服务商的这种方案介绍，
公司介绍里面也经常看到这一类的这种页面，
可能形式不太一样。
但是它所传达的是什么呢？
其实在谈的就智能家居的功能。
那么回顾以前从智能家居发展的早期，
到二零一六年，
实际上所有的品牌商集成服务商其实都在谈功能。
之所以那个时候在谈功能，
那是什么呢？
是什么原因呢？
是因为当时的市场还处于教育阶段，
需要对用户进行智能家居的功能性的普及，
教育，
说明，
然后引导客户去做相应的一些选择。
在这十来年的时间里面，
即使是这种高端的住宅，
其实你现在回顾起来看，
成交量大的还往往是一些刚需的功能。
比如说安防类的监控报警，
这些通信类这个我不用说了。
比如说wifi覆盖，
那么多层楼结构的话呢，
尤其是地下空间的手机箱要放大呀。
那么这些刚需类的功能，
其实客户选择的会更多。
但是反而是什么呢？
就是智能家居的设备控制，
场景联动，
甚至包括智能家居发展到现在，
发展到后期的一些审美的功能和软硬装配合的这些能力。
其实用户那几乎是不关注，
大概到了二零一四年开始，
那么这一部分的功能一般谈的设备控制、场景联动，
审美审美的一些一些功能，
才开始慢慢被用户来接受。
那么在这个阶段里面，
谈功能自然就离不开谈系统。
所以在这个阶段，
硬件的p k功能的比较是一种常态。
经常我我现在想起来，
那个时候其实跟用户谈方案挺玩的。
如果是比如说我们一方去跟业务谈方案的话呢，
他是需要谈很长的时间，
需要做很多的客户工作。
那么如果是多个同行去在同一时间面对同一个客户，
就是到了到了用户的这种办公室，
或者装修公司的这种洽谈室里面，
那么几乎就变成了一种p k。
无论是比产品，
还是比比这个比硬件，
比功能等等的，
基本上当时是那种是一种常态。
客户也希望也希望这么做。
这么多的原因是什么呢？
客户自己并不明白，
他需要通过更多接触更多的这种这种集成服务商，
更多的品牌来为他的最终决策提供一些支撑。
那么到了大概是二零一六年以后，
国内的这种集成服务商的话呢，
甚至包括我觉得国内外的一些品牌厂商，
也开始用场景的这种方式来展示它的技术能力和对智能机制，
和对家居生活的理解。
哎，
刚刚我们这个页面来看到，
就是实际上如果在我们直播间的同行很多对这个页面所展示的内容应该是很熟悉的。
就是实际上我觉得到了后期一些场景往往就是会走到另外一条路上去了。
就是让这个场景变得更加诗意，
或者说是更加有有有有一些什么呢？
有一些才艺或者是这种悬疑了。
但是实际上我们这些场景无论有多少，
它大概就用了几种类别。
一个是和家庭的日常事务有关的。
陈琪呀，
回家呀，
离家呀，
从业主的生活来说哈，
或者说智能家居更加能打造的一种使用体验来说的话，
其实是夜间，
或者说是一些欢聚、娱乐这样的一个场景。
所以呢那么在夜间的时候的话呢，
比如说一些睡眠的模式，
企业的模式，
在娱乐的时候的话呢，
一些聚会或者关系等等等等这些模式哈，
其实都变成了可能。
最近六七年智能家居的同行，
在反复使用的这种这种一种话术，
或者叫你。
但是无论这些场景有多少，
它其实有两个问题。
第一个问题是什么呢？
就是所有的这些这些场景其实都是依附于平面布局的，
平面布局甚至是软硬装的这样的风格。
就是说集成服务商很难拿出一种脱离平面布局，
脱脱离这个用户的软硬装风格的这种这种生活场景来跟用户进行尝尝试和说明。
另外一个我不知道大家注意到了没有？
我们不说集成商哈是从品牌商，
国内也有非常多优秀的品牌商。
他们在展示这个场景的时候，
其实我们仔细一看都是雷同的，
没有更多的创意，
就是a和b其实是一样。
如果长期这么下去，
其实我觉得最终会造成什么呢？
用户更加难以选择，
因为每家公司都一样让用户难以选择。
所以在我的认知里面，
大概是在二零一九年之后，
那么一些有创意的集成服务商和有实力的品牌厂商，
开始推出一些空间的场景。
那么也就是说这一类的场景，
它是针对不同的空间做深度的产品的植入和功能的植入。
它是以这种空间开始售卖的。
那么这种空间其实就不再依附于用户的具体的平面布局，
甚至不太依附于转运装的风格，
这个它的通用性或者专属性会更强。
经过这接近二十年的发展，
就是如果说刚才也谈到了，
就是说如果说智能家居哈，
尤其是高档住宅的这种智能家居智能化系统。
如果继续在功能场景层面迭代，
肯定是不能满足高端住宅。
高端住宅的用户对这个智能家居系统的需求和期待的。
那么我们根据这些年的一些市场实践和一些思考。
我们认为下一个阶段高档住宅的智能系统的发展趋势，
应该是对这一部分细分用户的心智的共鸣。
这个共鸣的话呢分成三个方向。
第一个就是品牌定位。
以前我们在谈这个集成服务商的时候，
基本上集成服务商的自身的品牌定位就等于他所代理或者经销的核心品牌的品牌定位。
但是实际上不一样的。
比如说我们今天谈到的，
我们今天反复谈到高端住宅高端住宅，
那么实际上高端住宅它也是住宅中的一种一种定位，
一种细分一个细分市场。
那么智智能家居的产品品牌和服务品牌，
怎么和高端住宅去做深度的契合？
那么应该是品牌商，
尤其是服务商，
要解决的首要问题就是经常会出现这样的情况。
就是我们可能想到别的行业哈，
就是说产品它不一定是最优秀的。
但是这个服务者是最优秀的。
那么有一些系统用户他选的未必，
他第一选的是产品，
他一定第一选的是这个服务商。
所以我谈我说的第一点就是今后如果说要跟这些高端住宅的这些用户做心智上的共鸣。
首先就是我希望就是我们同行，
尤其是金融服务商，
应该首先去重视支撑品牌的一些打造。
第二一个就是什么呢？
我们研究盘呢是智能家居的一些方案设计的一些感受吧哈那么方案形象我们经过这这么多年来的接触哈，
实际上这个智能家居的方案无外乎就是那么一些工具。
比如说p p t，
图纸的c a d报价清单的excel，
这些形式它不是不，
应该说是不够。
尤其是面对这些高端用户的这种叫什么呢？
决策决策思维和决策逻辑的时候，
那么这些工具往往是还比较缺乏这个设计表现力和项目管控力度。
你没法让用户基于你的这一些方案的呈现，
去做快速的决决策，
去选择你。
第三一个就是服务，
我说的服务不仅仅是说依附于智能家居系统的这个售后服务，
而是针对这一部分高端住宅用户群体。
然后通过智能家居系统采集的数据，
并且根据这些数据进行分析之后，
去链接的高品质的生活服务。
这一部分实际上不太容易做得到。
但是我发现也有不少各地都有一些一些这种集成服务商，
头部的集成服务商开始做这方面的尝试，
甚至也有这些服务开始推出的。
但是这部分业务的话呢，
其实确实是需要集成服务商通过跨界联合其他的服务服务品类的供应商来共同完成。
如果能够完成这一步，
集成商才可能建立脱离这种产品品牌的自身的独立形象。
所以刚才谈了这么多，
这是第一部分。
我想说的是什么呢？
实际上智能家居从功能到场景再到心智，
到心智的共鸣的整体的这个发展趋势。
其实确实它也体现了这个消费升级的一个大的趋势。
这是我想跟大家分享的。
第一部分就是整体的，
尤其是高档智能家居的整个的发展趋势。
那么谈到这个智能家居发展趋势值以后的话呢，
我们再谈一下高端这些高端的用户，
实际上我觉得不同的消费品类里面都会有它界定这种高档用户的一些方法。
那么回到我们智能家居这个小小的领域，
那么我们这部分用户他用户画像到底应该是怎么样的？
刚才我们谈到智能家居这个领域里面有成百上千的品牌。
那么这些品牌或者他的服务商都会在网页，
在短视频等等的这些这些媒体上做推荐，
推广自己。
同时每个城市也会有大量的线下的智能家居的体验店、展厅这些存在。
但是经过我们这么多年的实践，
就是说我们发现一点也有，
或者说北方市场有一点比较明显的是什么呢？
其实这种高端用户和普通用户在品牌以及这个服务商的选择上，
它和普通用户确实有很大的不同。
所以要了解这一部分细分的用户，
实际上我们应该去对这部分的用户群体做这个精准的画像。
那么画像的话呢画像的手法我们这边一般都有两类。
一类的话呢就是这个用户的一个一种方法的话呢，
就是依托于这个潜在用户准用户的一些内在的属性，
比如说年龄职业，
他工作生活的区域，
那么通过这一些用户内在的一些属性，
我们可以对用户的一些特点有一个大概概括性的一个推测。
另外的话呢毕竟这个智能家居，
虽然说要为业主服务的，
但是很多大部分的智能家居仍然还是基于建筑本身，
室内的室外的。
那么另外就是要根据这个用户住宅的装饰风格，
住宅的用途，
业主的审美偏进行进一步的这个理解和把控。
那么所以就到了如果讲我们有通过这两步，
对用户有了相对精准的这个用户画像，
我们才可能提交出用户能够接受的提案。
下一步方案，
这个叫谈的是设计过程。
那么在这个设计阶段，
用户参与设计交流的程度，
实际上就决定了智能家居设计成果的满意度。
这这几个这个方面的话呢，
我有几点感受，
比较深。
比如说因为我也是全国一些主要城市吧，
都会参与过一些项目。
那么这种南方北方其实很明显的一点是什么呢？
北方用户比南方用户，
在这个设计层面的话呢，
北方用户他参与的程度会低一些。
他不像南方用户，
南方用户这样同样的项目，
同样的居住用途，
南方用户参与的深度会会会非常深。
北方的用户的话呢可能在前期他参与的比较多。
但是在后期其实一些关键的或者细节的这种这种场合来往往就不参与了。
说的听是信任，
但是实际上是什么呢？
很多细节最终会在交付的时候，
他可能会出现一些偏差，
那时候往往会容易降低这种交付的满足度。
第二就是这一类用户，
我们接触的这些杂志哈往往不会是用户的唯一居所，
可能是第二个，
第三个甚至更多。
但是用户的这么多居所里面，
实际上他会有一个第一居所。
如果我们在做这个设计的这个项目，
不是用户的第一居所，
那么用户参与的程度也会比较低，
他甚至可能业主的可能不出面，
可能会让业主代表或者他的一个亲戚来参与整体的这这些这些项目的设计过程，
甚至项目的管理过程。
那如果是这种情况，
实际上我觉得我们作为设计方或者服务方，
是应该跟这个业主代表做一些说明，
还是希望业主能够参与，
或者说在关键节点的时候来参与。
这样的话呢保证今后系统交付的满意度，
系统使用的满。
当然不同的不同类型的用户的话呢，
他参与程度不一样。
我说的不同类型指的是可能他的不同的行业背景，
比如说我们做了很多的这种住宅开发商老板的这种豪宅，
本身他就是做住宅的，
甚至他是做高档住宅。
但是我们在很多这样项目的设计阶段，
甚至招标阶段，
都是在和他的这个什么省内设计单位，
那他自己的成本、预算招采工程管理部门呢在沟通。
我不是说他沟通不重要，
但是因为这些部门实际上是什么呢？
是业主的企业内部的一些部门。
那么这些部门来参与这些工作实际上是什么呢？
实际上是一种职务行为，
这种职务行为毕竟这房子不是他住嘛。
那么基于职务行为里面，
可能每个人的这种，
思维方式，
逻辑是不一样的，
可能最差的就是不错，
就ok。
那么就是因为这种职务行为很就是最终的这种使用满意度。
其实我们一旦碰到这种项目，
我们就不敢去高估它的这个满意度。
那么前面谈到的是在用户的精准画像和不同用户的一些特点。
那么有了用户画像，
实际上我们下面就要开展整个智能局下智能家居项目的这种下一个阶段哈。
它既有销售工作，
也有设计工作。
今天我们谈的是一些设计工作。
那么但是有了用户的精准画像以后，
那么这个设计工作到底应该走的是完全定制的，
还是走相对标准化的这样的设计方式，
其实是很多的智能家居集成服务商，
或者说智能家居集成服务公司老板。
他所面临的非常大的一个问题，
很难去做决策，
甚至可能管着管着想往这个左边走的就走到右边去了。
理论上来说，
作为经验丰富的智能家居的设计师，
是确实是完全有能力为用户做这种定制化设计，
也完全有能力。
可以什么呢？
提供接近完美的这种智能家居的设计方案和使用体验。
大家使用体验除了这种智能家居设计师之外，
还需要我们的这种安装服务团队来来来进行保驾护航。
但是如果说让设计师设计师去走纯定制的，
完全客户要什么我的设计什么的，
或者怎么设计，
这个用户怎么想，
我就去给他实现。
如果让设计师去这么做，
那么从公司的角度看会有几个问题。
第一，
因为这种这种越是高端的用户，
实际上他的需求其实越是怎么说呢？
越是比较宽泛，
那么要满足这样的需求，
第一一定会消耗大量的人力物力。
那么如果这种消耗没有设计费来做支撑，
从企业经营管理的角度来看，
肯定是不合理的。
但是我们这个小行业的话呢，
实际上在项目前期，
或者说在项目合同签署之前，
签署设计合同的非常非常少。
那么如果说我们集成集成服务的这种集成服务的合作伙伴，
集成服务伙伴，
有能力去在前期类似于架构设计一下。
我先签设计合同，
那么我完全按照你的这个这个需求，
给你量身定制一个方案，
那是应该是可以的。
如果没有，
那么我我觉得我因为下一步我会谈，
那应该是用什么样的方式来去应对这样的高档高端用户。
另外一个就是用户的这种需求确实是千差万别的。
如果为了满足这个用户的需求，
智能家居的设计师的话呢，
它很可能会在方案里面增加非常非常多的，
没有经过验证没有经过本公司验证的这种产品和系统。
那么如果这么做，
当然可能从方案层面来说的话呢，
用户可能会达到用户的要求。
但是因为没有验证，
那么这样这么做后期会对项目的交付甚至是运营带来非常大的不确定性，
这种不确定性一定会降低用户的满意度。
所以基于这样的思考的话呢，
我们往往采用这样的方式哈，
两步走的方式。
第一的话呢是基于产品库的搭建。
那么产品图我们指的是什么呢？
就是因为本身这些年我们一直做的是这种高端用户的这样的智能家居的设计服务，
那么我们就会根据前面我们谈到的这个用户群，
这一部分用户群体的特征，
建立相对庞大的验证产品，
只有这部分这部分产品不是说我跟我们跟厂家有了一定的沟通，
他就能够确定他一定是要经过至少是我们的测试实验室的测试才能形成才能成为我们的验证产品库。
那么在验证产品库里面，
第一单系统是要确保单系统稳定的。
第二，
智能家居它是一个多系统的一个构成。
还还进了产品库之后，
进了验证产品之后还要保证各个系统的互联互通。
这是第一位，
就是我们去做一个产品库的搭建和维护工作。
当然肯定随着时间的推移，
也会包括更新和淘汰的工作，
这个产品库的管理。
第二一个的话呢，
也仍然还是根据我们前面谈到的这个用户画像用户的特征。
然后我们接触的这一些不同类型的空间的特征，
去建立丰富的我们的方案库。
那么这种方案的话呢，
方案库是分成两类。
一类的话呢可能是空间方案，
另外一类的话呢就是人群的方案。
空间方案实际上是什么呢？
就是我们在这些大宅里面通常会出现的空间，
隔天卧室、书房、人房等等这样的把它基于空间的。
这些年的话呢，
实际上因为受疫情的影响，
所以这一部分人群的话呢，
甚至有了居家办公和居家会议的这样的需求。
那这里我们也把它称为空间方案。
另外一部分的话呢叫做人群的方案。
那么这个人群的话呢就是老人、儿童，
或者有一些特殊的这种这种品类的，
或者是偏的，
对吧？
比如说有些业主他可能就是比如说茶，
瑜伽，
那么针对针对这一类人群，
我们制定相应的成本化的方案，
那么这些它就会成为我们的基石。
那么只有在这种产品库相对稳定，
方案方案库有相对标准，
那么这个时候的话呢我们的服务商才有可能给用户提供高满意度的定制化的针对二级方案。
也是基于产品库的稳定和方案库的相对标准，
也才可能解决企业的效率问题。
解决第一节效率问题。
比如设计效率交付的话呢，
交付还涉及到什么？
交付效率和交付的满意度。
另外还有一个业户，
业主真正就是长期入住以后一个运营维护的问题，
没有标准是很难去做到定制纯定制。
几乎我觉得也就是说说它不是一个长期的企业的行为。
那么从这个层面上来说的话呢，
如果说我们不去把产品库标准化，
把方案库标准化，
那么天马行空的去做智能家居的设计工作，
最终就会沦落成什么呢？
沦落成一种销售工具，
对外这种样子，
对内呢就会带来巨大的不确定性。
的，
前面的话呢我这里谈到了这个高端住宅智能家居的趋势和对这些高端用户群的特征的一些理解。
下面我通过一个案例来分享一个吧，
我分享一个这个高端住宅的智能家居系统设计的设计目标。
我们是怎么来确定的？
因为我觉得我们觉得直播间的这些朋友应该能理解，
就是说我们这部分用户群体的话呢，
一般对他的个人信息带来的信息，
他还是有这种保密的需求的。
所以我这里确实不方便展示这个项目的资料。
但是因为参加这次这个这个直播哈，
那么不讲案例，
肯定他也不现实，
他有点没有依据。
所以的话呢我花了比较长的时间，
在网上找了一个和和我要谈的这个项目很类似的一个一个照片。
那么这个项目的话呢就是我们看到这个图哈，
这个图片不是这个项目的真实图片。
但是的话呢我上面在图片上面我画了一些画了一些线条。
比如说我们从右侧这个线条来看的话呢，
它其实是一个山路，
一个山道。
这个山路的话呢会进入到这个项目的一层，
整个项目地上只有两层，
一层的话呢基本上就是代课的一些空间，
也有老人房。
二楼的话呢是孩子的房间，
那么往下还有两层，
这两层不是我们传统意义上说的地下地下城，
它实际上是什么呢？
我们地下城最多可能会有一个什么采光井这一类的，
几乎是地都在都在地下。
那么这个因为它是一个半山的别墅吧，
它所有的建筑其实是依附于山体的，
它只有一面，
可能是没有采光的，
其他三面都会有采光。
那么从一层往下走，
会有一个花园城，
花园城的室内空间，
我记不得多少平米了。
室外部分的话呢大概有三百平左右，
然后继续往下走，
就会真正有个庭院成了到庭苑城。
庭院城的整体的田园城没有建筑，
没有，
田园城有一个附属建筑，
有两个附属建筑，
有一个花房，
还有一个十八。
其他的话呢就是园林，
这一部分的话呢大概六七百平吧。
整个的话呢这个建筑包括一层二层，
然后的话呢花园城有建筑，
然后有相应的花园庭院城的话呢有附属建筑，
没有主体建筑。
然后的话呢主要就是庭院园林。
然后我刚才说到了这个这个项目的话呢，
它是依山而建的。
它有很多部分的话呢是建在山体之上，
也可以理解成什么呢？
第一是依山而建，
第二的话呢局部区域它其实是有这种绝壁或者小悬崖吧这样的一个一个结构。
同时的话呢因为中国的建筑不太可能像欧式欧式的纯欧式的这种真正的欧式建筑一样，
它是一个独立的一个个体，
它仍然还是在小区里面。
那么在小区里面它就会有左邻右舍，
就会存在相应的这样的相邻的关系，
整个这个项目的项目的建筑背景大概是这样的。
那么也根据刚才我们谈到的几个用户画像哈，
那么用户的内在的属性它的这个建筑的属性，
那么这个项目的话呢，
具体情况大概是这样的。
男业主大概五十多岁，
是国内一个顶尖的商业集团的创始人，
人非常的冷静儒雅。
这个建筑的话呢这个这个这个宅子的话呢是三代同堂，
居住的人并不多。
但是刚才你看我在描述建筑的时候，
其实室内没有太说，
室外说了很多。
在它庭院里面它会有一些今后会召开一些大型的高规格的这种接待活动，
可能可能甚至是包括一些境外的人士，
境外的商业人士，
室内部分的装饰风格是艺术的，
艺术的装修装饰风格。
但是这个项目最最突出的特点是什么呢？
就是这个项目的外部环境极其复杂，
非常非常复杂。
那么这个上面有一点有一点比较，
就是刚才我们谈到的用户不同类型吧。
比如说愿不愿意参与，
愿不愿意交流，
这个项目有一个比较的特点是什么呢？
这个项目的室内设计方，
平面设计坊、造型设计方，
这些外部的第三方的设计单位基本上都会参与这个智能化方案设计的沟通。
用户自身的话呢，
他也有他的工程部门、机电部门，
成本，
采购等等这些部门，
这些部门在整个设计过程当中，
一直设计过程当中，
一直是参与的。
业主夫妇也同行。
业主夫妇的话呢在关键节点的时候都会亲自参与决策。
有可能是到我们公司来，
有可能我们到他们公司去，
也可能是我们到这个项目现场去，
项目现场和我们公司不在不在同一个城市，
就是用户对这个项目确实是极其重视。
也愿意花他宝贵的时间来参与这个项目的设计交流。
那么刚才谈了很多这个项目的特点，
那如果是这样的项目，
我们跟用户或者说是跟这个用户的专业团队去谈功能，
场景，
谈这些东西。
我我觉得更根本是打动不了用户的，
也体现不出我们的这种专业能力、设计能力和服务能力。
所以根据这个项目的这个具体的特点吧，
我们确定了这个项目的设计目标分为两个方向，
一个是和这个用户审美品味匹配的，
这这这一个这一个层面，
另外的话呢是和它建筑环境匹配的一个。
那么和用户这个审美品审美品位匹配的。
实际上刚才我们谈到了什么？
它的室内装饰风格，
还有这个这个企业的一些背景。
那我们就给他锁定了用欧洲的顶级的产品。
这个首先其实很快，
因为我觉得不不无论这些品牌知不知名或者是用户以前知不知道，
现在是网络的时代。
而且这个公司他也有全球的一些合作伙伴，
他要了解我们所推荐的一个品牌会非常快。
所以我们在推荐了这个这个核心产品的这种这种组成核心产品的品牌之后，
在整个项目的这个后面这个阶段，
在项目的整个后期的设计阶段哈那么用户基本上就是选择产品的这个外观、颜色、材质这些事情，
就是我刚才说的一些细节的事情呢。
他他他的参与，
那么对产品、系统对用户需求，
甚至包括跟软硬装的这种匹配，
这些工作其实就全部交给了我，
他他参与的是我这个空间。
比如说我整个的话呢意识风格，
他可能有些他我我理解偏绿色的话，
那他肯定要求我们的一些外部设备在颜色上跟他比如说同色系或者是撞色呀。
哎他要求我们提供这这东西不能选择，
这是这是讲产品构成或者是核心产品的构成。
第二一个的话呢，
就是根据这个项目的外部环境，
我们做了详细的周到的同时的话呢，
就是高可靠性和用户友的大安防系统的设计。
刚才谈的这个这个项目地下的不是地下哈，
就是一层之下，
它有两层结构。
两层结构之下其实还会有山体和一部分的悬崖，
那么我们在防范层次技术手段，
报警之后的这个策略联动，
报警后的警情的处置方面都做了一些通盘的考虑。
甚至甚至这个这个业主，
他他的企业，
他也有保安团队，
但是保安团队不在，
不在他这个小区。
因为他毕竟是买的在小区里面的房子，
我们把这些一部分场所的警情联动或者联动，
他联络他自己的保安团队去来做相应的一些处境。
其实从认真来说的话呢，
用户选择我们来做这个项目的智能化设计和后续的这个项目服务等这些。
其实就是因为我们牢牢抓住了安全这个重中之重。
表面上看起来像我们平常说的智能家居就是控制的库内的，
像安全是安防的一部分。
其实不是的，
其实我们仔细去分析我们用户这一类用户群体。
其实我觉得安全应该是接近于他第一类的需求。
只是说这种需求是他明面上告诉你的，
还是你真正去体会出来。
那么现在回想起这个这个项目，
从安防系统的最后造价，
大概也就是在整个项目造价的百分之二十。
但是我们整体的设计经历的投入应该超过百分之七十。
不知道大家觉得是不是划算，
但是我们后面我们在复盘这个项目过程的时候的话呢，
我们认为这个项目的设计目标的确立和设计精力的分配是合理的。
为什么合理呢？
第一，
我本身已经有了非常强大的这个智能家居的产品库，
验证产品库。
那么我会跟从产品库里面非常快速的非常迅速的找到和这个用户所匹配的智能家居的。
无论是我是从这个技术路线还是从品牌选择，
还是从产品的多样性吧，
我我会给他非常快的给到他他要的答案。
另外的话呢，
本身我们实际上做这个智能家居的这种有些大宅的这种项目里面的话，
其实安防本身就是一个很重要的层面。
我们确实本来已经积累了很多这种安全的安防的一些标准化的方案。
那么通过这个项目，
实际上我们又把我们的这种安全方案也有生理期。
其实怎么说呢？
花了这个精力，
第一对业主有用，
第一个对我们自身也有用。
哎，
我把我的安防层面的这种标准化的方案就提高了一个层级。
这么讲可能稍微有有一些枯燥了。
就今天实际上我讲的是从趋势用户和设计的三个方面要谈的就复杂和简单的一些关系，
可能可能谈的不够深，
也也不够透。
那么下面我准备了一个非常短的一个视频，
九秒钟的视频。
下面请主持人放个小视频，
希望能够加深您大概的理解。
高端的食材往往只需要采用最朴素的烹饪方式。
高端的是就是这九秒钟的画面，
大家很熟悉，
其实很熟悉这一句话，
高端的食材往往只需要最朴素的烹饪方式，
这个应该是舌尖上的中国的第一季的一个一个小片段。
其实有时候我们也自查，
就是我们自己拿到我们公司内部或者同行的一块儿制裁。
所以我们这个做智能家居集成服务的，
其实很像厨师，
非常像厨师，
都是把这些千变万化的食材，
千变万化的产品，
做成一道道精美的菜肴，
或者做成一个一个满意度高的项目。
我用这个视频其实就想表达这个意思。
那么最后的话呢，
我想用道德经的一句话，
叫做万物之始，
大道至简，
繁化，
演化枝繁。
送给各位朋友，
希望各位从事智能家居集成服务的朋友，
不忘初心，
为用户设计出更多更的智能家居的作品。
感谢直播间的各位朋友，
也感谢四环东带着他。
的，
感谢李总的精彩分享。
这边由于时间关系，
我们挑选一个代表性的问题，
请李总帮我们解答一下吧。
是这样，
有关提问说别墅大宅智能家居项目的成交是销售重要还是设计更重要呢？
这个问题很，
也也很常见。
但是可能提这个问题的是同朋友可能是站在这种不同岗位的这个这个角度来来提的。
他可能站在销售的角度，
或者站在设计的角度，
但是实际上如果说站在公司的层面来看，
不存在这个问题，
公司它是一盘棋，
它最终是通过给用户提供设计服务或者是项目的管理服务，
或者是产品的售卖来获取盈利的。
那么这是个整个的链条。
所以其实大家可能不太愿意接受，
我真正的想法是什么呢？
在郑家驹的这个整体的过程里面的话呢，
销售设计是一样重要的。
只不过他承担的是不同的工作，
最终都是为客户满意度负责。
吧，
就这么回答。
的，
再次感谢李总，
请李总暂坐休息。
直播间的各位朋友大家，
我是莱斯汀智能家居有限公司的李真。
很荣幸有机会在四环通大讲堂这个平台和大家分享这些年来我们在高端住宅智能家居系统设置这个方面的一些体会和感悟。
这次四环中大讲堂的主题是高端住宅，
舒适智能设计。
从选题来看，
主办方确实已经深刻把握了高品质住宅在居住环境舒适度这个方向。
并且也希望我们参与分享的这些朋友们的话呢能够在满通几排水，
在智能化的方面，
能够有更多的研讨和交流。
能给直播间的朋友带来更多的收获和启发。
我本人长期从事智能化的设计工作，
服务的空间类型，
基本上专注于别墅大宅、会所办公，
也有部分的多媒体展厅或者说企业的展厅。
在这些年里，
在深入的体会不同类型的空间，
而且在接触不同类型的客户的过程当中，
我一方面感觉到不同空间的复杂性、多变性、多样性，
另外的话呢也感觉到这种客户需求的复杂性和多边性。
那么我们在体会到用户在智能设计要真正打动客户的时候，
往往其实不是我们常说的技术路线呢系统所能实现的功能等等这些方面。
其实反而是隐藏在外，
在空间和客户说出来的，
或者说是客户的代表上罗列出来的功能之外的那些最核心的一些需求。
所以呢今天我讲究这个我们这些年在这个高端住宅空间里面的，
对整个智能化行业发展的趋势，
我们服务于这些高端用户群的一些感受，
来谈一谈我们是怎么确立这种高端住宅智能系统设计目标的。
首先的话呢我谈一下我们对整个智能家居行业发展的趋势，
尤其是高端智能家居行业发展趋势的一些理解。
我是二零零八年从这个城市级的安防应用服务转入到智能家居行业。
其实在两千年到零八年或者到一零年，
这个时候，
能够用上智能家居系统，
的确实是只有高端住宅这些用户。
那个时候几乎在小区，
哪怕是高档楼盘这种这种领域里面，
智能家居应用也非常少，
基本上集中于国家标准要求的一些围墙的周记，
小区级的可视对讲，
这些安防类的产品。
那么在两千年前后，
实际上能够提供智能家居方案的基本上的话呢，
也只有传统的这种智能建筑的，
或者说建筑智能化的厂商控制技术的话呢，
也基本上集中在有限的协议，
各种各样的流程协议，
也有部分的话呢是射频的协议。
随着这个技术的进步和这个一些企业发展的需要，
大概是在零六年的时候，
零六年前后吧国内有一批头部的家电企业开始涉足到智能家居的这个行业里面。
来到了二零一四年，
互联网企业的话呢就开始深度的涉足智能家居的行业。
也是因为这个互联网企业它的广泛的影响力和大量的客户群体。
所以的话呢媒体，
甚至是投资界，
也往往把二零一四年称为这个智能家居的原理。
那么到了二零一八年以后，
传统制造业也开始在发展智能家居的业务板块，
或者是转向了智能家居的业务。
那么经过这么些年的发展，
面对这种如今这个智能家居成百上千的品牌。
其实张老师话说哈，
不要说用户就是本行业的集成服务商，
也很难去做到清晰的一些识别。
所以的话呢今天我就想根据我个人的行业经验，
谈一谈我对这个住宅高端住宅智能系统发展趋势的一些理解。
那么实际上就是从三个层面，
第一个智能家具的功能实现，
第二的话呢就是智能家居的场景表达，
最后发展到对智能家居或者说高端住宅，
这个智能家居用户的心智的共鸣。
这个页面的话呢可能大家很熟悉。
我觉得因为我们也有很多同行的一些朋友，
本地的外地的。
实际上我们在智能家居的集成服务商的这种方案介绍，
公司介绍里面也经常看到这一类的这种页面，
可能形式不太一样。
但是它所传达的是什么呢？
其实在谈的就是智能家居功能。
那么回顾以前从智能家居发展的早期，
到二零一六年，
实际上所有的品牌商集成服务商其实都在谈功能。
之所以那个时候在谈功能，
那是什么呢？
是什么原因呢？
是因为当时的市场还处于教育阶段，
需要对用户进行智能家居的功能性的普及，
教育，
说明，
然后引导客户去做相应的一些选择。
在这十来年的时间里面，
即使是这种高端的住宅，
其实你现在回顾起来看，
成交量大的还往往是一些刚需的功能。
比如说安防类的监控报警，
这些通信类这个我不用说了。
比如说wifi覆盖，
那么多层楼结构的话呢，
尤其是地下空间的手机箱要放大呀。
那么这些刚需类的功能，
其实客户选择的会更多。
但是反而是什么呢？
就是智能家居的设备控制，
场景联动，
甚至包括智能家居发展到现在，
发展到后期的一些审美的功能和软硬装配合的这些能力。
其实用户那几乎是不关注，
大概到了二零一四年开始，
那么这一部分的功能一般谈的设备控制、场景联动，
审理审美的一些一些功能，
才开始慢慢被用户来接受。
那么在这个阶段里面，
谈功能自然就离不开谈系统。
所以在那个阶段，
硬件的p k功能的理解是一种常态。
经常我我现在想起来，
那个时候其实跟用户谈方案挺玩的。
如果是比如说我们一方去跟业务谈方案的话呢，
他是需要谈很长的时间，
需要做很多的客户工作。
那么如果是多个同行去在同一时间面对同一个客户，
就是到了到了用户的这种办公室，
或者装修公司的这种下单室里面，
那么几乎就变成了一种p k。
无论是比产品，
还是比比这个比硬件，
比功能等等的，
基本上当时是那种是一种常态。
客户也希望也希望这么做。
这么多的原因是什么呢？
客户自己并不明白，
他需要通过更多接触更多的这种这种集成服务商，
更多的品牌来为他的最终决策提供一些支撑。
那么到了大概是二零一六年以后，
国内的这种集成服务商的话呢，
甚至包括我觉得国内外的一些品牌厂商，
也开始用场景的这种方式来展示它的技术能力和对智能机制，
和对家居生活的理解。
刚刚我们这个页面能看到，
就是实际上如果在我们直播间的同行很多哈对这个页面所展示的内容应该也是很熟悉的。
就是实际上我觉得到了后期，
其实场景往往就是会走到另外一条路上去了。
就是让这个场景变得更加诗意，
或者说是更加有有有有一些什么呢？
有一些权益或者是这种权益的。
但是实际上我们这些场景无论有多少，
它大概就是这么几种类别。
一个是和家庭的日常事务有关。
陈琪呀，
回家呀，
离家呀，
从业主的生活来说哈，
或者说智能家居更加能打造的一种使用体验来说的话，
其实是夜间，
或者说是一些欢聚、娱乐这样的一个场景。
所以呢那么在夜间的时候的话呢，
比如说一些睡眠的模式，
企业的模式，
在娱乐的时候的话呢，
一些聚会或者关系等等等等这些模式哈，
其实都变成了可能。
最近六七年智能家居的同行，
在反复使用的这种这种一种魔幻术，
或者叫但是无论这些场景有多少，
它其实有两个问题。
第一个问题是什么呢？
就是所有的这些场景其实都是依附于平面布局的，
平面布局甚至是软硬装的这样的风格的。
就是说集成服务商很难拿出一种脱离平面布局，
脱脱离这个用户的软硬装风格的这种这种生活场景来跟用户进行尝尝试。
这个说明另外一个不知道大家注意到了没有？
我们不说集成商哈是从品牌商，
国内也有非常多优秀的品牌商。
他们在展示这个场景的时候，
其实你仔细一看都是雷同的，
没有更多的创意，
就是a和b其实是一样。
如果长期这么下去，
其实我觉得最终会造成什么呢？
用户更加难以选择，
因为每家公司都一样，
让用户难以选择。
所以在我的认知里面，
大概是在二零一九年之后，
那么一些有创意的集成服务商和有实力的品牌厂商，
开始推出一些空间的场景。
那么也就是说这一类的场景，
它是针对不同的空间做深度的产品的植入和功能的植入。
它是以这种空间开始售卖的。
那么这种空间其实就不再依附于用户的具体的平面布局，
甚至不太依附于转运装的风格，
这个它的通用性或者专属性会更强。
经过这接近二十年的发展，
就是如果说刚才也谈到了，
就是说如果说智能家居哈，
尤其是高档住宅的这种智能家居智能化系统。
如果继续在功能场景层面迭代，
肯定是不能满足高端住宅。
高端住宅的用户对这个智能家居系统的需求和期待的。
那么我们根据这些年的一些市场实践和一些思考。
我们认为下一个阶段高档住宅的智能系统的发展趋势，
应该是对这一部分细分用户的心智的共鸣。
这个共鸣的话呢分成三个方向。
第一个就是品牌定位。
以前我们在谈这个集成服务商的时候，
基本上集成服务商的自身的品牌定位就等于他所代理或者经销的核心品牌的品牌定位。
但是实际上不一样的，
比如说我们今天谈到的，
我们今天反复谈到高端住宅高端住宅。
那么实际上高端住宅它也是住宅中的一种一种定位，
一种细分一个细分市场。
那么智智能家居的产品品牌和服务品牌，
怎么和高端住宅去做深度的契合？
那么应该是品牌商，
尤其是服务商，
要解决的首要问题就是经常会出现这样的情况。
就是我们可能想到别的行业哈，
就是说产品它不一定是最优秀的。
但是这个服务者是最优秀的。
那么有一些系统用户他选的未必，
他第一选的是产品，
他一定第一选的是这个服务商。
所以我谈我说的第一点就是今后如果说要跟这些高端住宅的这些用户做心智上的共鸣。
首先就是我希望就是我们同行，
尤其是金融服务商，
应该首先去重视支撑品牌的一些打仗。
第二一个就是什么呢？
我们研究盘呢是智能家居的一些方案设计的一些感受吧哈那么方案形象我们经过这这么多年来的接触哈，
实际上这个智能家居的方案无外乎就是那么一些工具。
比如说p p t，
图纸的c a d报价清单的excel，
这些形式它不是不，
应该说是不够。
尤其是面对这些高端用户的这种叫什么呢？
决策决策思维和决策逻辑的时候。
那么这些工具往往是还比较缺乏这个设计表现力和项目管控力度的。
你没法让用户基于你的这一些方案的呈现，
去做快速的决决策去选择。
第三一个就是服务，
我说的服务不仅仅是说依附于智能家居系统的这个售后服务，
而是针对这一部分高端住宅用户群体。
然后通过智能家居系统采集的数据，
并且根据这些数据进行分析之后，
去链接的高品质的生活服务。
这一部分实际上不太容易做得到。
但是我发现也有不少各地都有一些一些这种集成服务商，
头部的集成服务商开始做这方面的尝试，
甚至也有这些服务开始推出的。
但是这部分业务的话呢，
其实确实是需要集成服务商通过跨界联合其他的服务服务品类的供应商来共同完成。
如果能够完成这一步，
集成商才可能建立脱离这种产品品牌的自身的独立形象。
所以刚才谈了这么多，
这是第一部分。
我想说的是什么呢？
实际上智能家居从功能到场景，
再到心智，
到心智的共鸣的整体的这个发展趋势。
其实确实它也体现了这个消费升级的一个大的趋势。
这是我想跟大家分享的。
第一部分就是整体的，
尤其是高档智能家居的整个的发展趋势。
那么谈到这个智能家居发展趋势值以后的话呢，
我们再谈一下高端这些高端的用户，
实际上我觉得不同的消费品类里面都会有它界定这种高档用户的一些方法。
那么回到我们智能家居这个小小的领域，
那么我们这部分用户他用户画像到底应该是怎么样的？
刚才我们谈到智能家居这个领域里面有成百上千的品牌。
那么这些品牌或者他的服务商都会在网页，
在短视频等等的这些这些媒体上做推荐，
推广自己。
同时每个城市也会有大量的线下的智能家居的体验店、展厅这些存在。
但是经过我们这么多年的实践，
就是说我们发现一点也有，
或者说北方市场有一点比较明显的是什么呢？
其实这种高端用户和普通用户在品牌以及这个服务商的选择上，
它和普通用户确实有很大的不同。
所以要了解这一部分细分的用户，
实际上我们应该去对这部分的用户群体做这个精准的画像。
那么画像的话呢画像的手法我们这边一般都有两类，
一类的话呢就是这个用户的一个一种方法的话呢，
就是依托于这个潜在用户准用户的一些内在的属性。
比如说年龄、职业，
他工作生活的区域，
那么通过这一些用户内在的一些属性，
我们可以对用户的一些特点有一个大概概括性的一个推测。
另外的话呢毕竟这个智能家居，
虽然说要为业主服务的，
但是很多大部分的智能家居仍然还是基于建筑本身，
室内的室外的。
那么另外就是要根据这个用户住宅的装饰风格，
住宅的用途，
业主的审美偏进行进一步的这个理解和把控。
那么所以就到了这如果讲我们有通过这两步，
对用户有了相对精准的这个用户画像，
我们才可能提交出用户能够接受的提案。
下一步方案，
这个叫谈的是设计过程。
那么在这个设计阶段，
用户参与设计交流的程度，
实际上就决定了智能家居设计成果的满意度。
这这几个这个方面的话呢，
我有几点感受，
比较深。
比如说因为我也是全国一些主要城市吧，
都会参与过一些项目。
那么这种南方北方其实很明显的一点是什么呢？
北方用户比南方用户，
在这个设计层面的话呢，
北方用户他参与的程度会低一些。
他不像南方用户，
南方用户这样同样的项目，
同样的居住用途，
南方用户参与的深度会会会非常深。
北方用户的话呢可能在前期他参与的比较多。
但是在后期其实是一些关键的或者细节的这种这种场合来往往就不参与了。
说的听是信任，
但是实际上是什么呢？
很多细节最终会在交付的时候，
他可能会出现一些偏差，
那时候往往会容易降低这种交付的满足度。
第二就是这一类用户，
我们接触的这些杂志哈往往不会是用户的唯一居所，
可能是第二个，
第三个甚至更多。
但是用户的这么多居所里面，
实际上他会有一个第一居所。
如果我们在做这个设计的这个项目，
不是用户的第一居所，
那么用户参与的程度也会比较低，
他甚至可能业主的可能不出面，
可能会让业主代表或者他的一个亲戚来参与整体的这这些这些项目的设计过程，
甚至项目的管理过程。
如果是这种情况，
实际上我觉得我们作为设计方或者服务方，
是应该跟这个业主代表做一些说明，
还是希望业主能够参与，
或者说在关键节点的时候来参与。
这样的话呢保证今后系统交付的满意度，
系统使用的满。
当然不同的不同类型的用户的话呢，
他参与程度不一样。
我说的不同类型指的是可能他的不同的行业背景，
比如说我们做了很多的这种住宅开发商老板的这种豪宅，
本身他就是做住宅的，
甚至他是做高档住宅的。
但是我们在很多这样项目的设计阶段，
甚至招标阶段，
都是在和他的这个什么省内设计单位，
那他自己的成本、预算招采工程管理部门呢在沟通。
对，
我不是说在沟通不重要，
但是因为这些部门实际上是什么呢？
是业主的企业内部的，
一些部门。
那么这些部门来参与这些工作实际上是什么呢？
实际上是一种职务行为这种职务行为。
所以毕竟这房子不是他住嘛。
那么基于职务行为里面，
可能每个人的这种思维方式，
逻辑是不一样的，
可能最差的就是不错，
就ok。
那么就是因为这种职务行为很就是最终的这种使用满意度。
其实我们一旦碰到这种项目，
我们就不敢去高估它的这种满意度。
那么前面谈到的是在用户的精准画像和不同用户的一些特点。
那么有了用户的画像，
实际上我们下面就要开展整个智能局下智能家居项目的这种下一个阶段哈它既有销售工作，
也有设计工作。
今天我谈的是一些设计工作。
那么但是有了用户的精准画像以后，
那么这个设计工作到底应该走的是完全定制的，
还是走相对标准化的这样的设计方式，
其实是很多的智能家居集成服务商，
或者说智能家居集成服务公司老板。
他所面临的非常大的一个问题，
很难去做决策，
甚至可能管着管着想往这个左边走的就走到右边去了。
理论上来说，
作为经验丰富的智能家居的设计师，
是确实是完全有能力为用户做这种定制化设计，
也完全有能力。
可以什么呢？
提供接近完美的这种智能家居的设计方案和使用体验。
当然使用体验除了这种智能家居设计师之外，
还需要我们的这种安装服务团队的来来来进行保驾护航。
但是如果说让设计师设计师去走纯定制的，
完全客户要什么我的设计什么的，
或者怎么设计，
这个用户怎么想，
我就去给他实现。
如果让设计师去这么做，
那么从公司的角度看会有几个问题。
第一，
因为这种这种越是高端的用户，
实际上他的需求其实越是怎么说呢？
越是我们比较宽泛，
那么要满足这样的需求，
第一一定会消耗大量的人力物力。
那么如果这种消耗没有设计费来做支撑，
从企业经营管理的角度来看，
肯定是不合理。
但是我们这个小行业的话呢，
实际上在项目前期，
或者说在项目合同签署之前，
签署设计合同的非常非常少。
那么如果说我们集成集成服务的这种集成服务的合作伙伴，
集成服务伙伴，
有能力去在前期类似于架构设计一下。
我先签设计合同，
那么我完全按照你的这个这个需求，
给你量身定制一个方案，
那是应该是可以的。
如果没有，
那么我我觉得我因为下一步我会谈，
那应该是用什么样的方式来去应对这样的高档高端的用户。
另外一个就是用户的这种需求确实是千差万别的。
如果为了满足这个用户的需求，
智能家居的设计师的话呢，
它很可能会在方案里面增加非常非常多的，
没有经过验证没有经过本公司验证的这种产品和系统。
那么如果这么做，
当然可能从方案层面来说的话呢，
用户可能会达到用户的要求。
但是因为没有验证，
那么这样这么做后期会对项目的交付，
甚至是运营带来非常大的不确定性，
这种不确定性一定会降低用户的满意度。
所以基于这样的思考的话呢，
我们往往采用这样的方式哈两步走的方式。
第一的话呢是基于产品库的搭建。
那么产品图我们指的是什么呢？
就是因为本身这些年我们一直做的是这种高端用户的这样的智能家居的设计服务，
那么我们就会根据前面我们谈到的这个用户群，
这一部分用户群体的特征，
建立相对庞大的验证产品。
只有这部分这部分产品不是说我跟我们跟厂家有了一定的沟通，
他就能够确定他一定是要经过至少是我们的测试，
实验室的测试，
才能形成才能成为我们的验证产品库。
那么在验证产品库里面，
第一单系统是要确保单系统稳定的。
第二，
智能家居它是一个多系统的一个构成，
还还进了产品库之后，
进了验证产品之后，
还要保证各个系统的互联互通。
这是第一位，
就是我们去做一个产品库的搭建和维护工作。
当然，
肯定随着时间的推移，
也会包括更新和淘汰的工作，
这个产品库的管理。
第二一个的话呢，
也仍然还是根据我们前面谈到的这个用户画像，
用户的特征。
然后我们接触的这一些不同类型的空间的特征，
去建立丰富的我们的方案库。
那么这种方案的话呢，
方案库是分成两类，
一类的话呢可能是空间方案，
另外一类的话呢就是人群的方案。
空间方案实际上是什么呢？
就是我们在这些大宅里面通常会出现的空间，
隔天卧室、书房、人房等等这样的把它基于空间的。
这些年的话呢，
实际上因为受疫情的影响，
所以这一部分人群的话呢，
甚至有了居家办公和居家会议的这样的需求，
那这里我们也把它称为空间方案。
另外一部分的话呢叫做人群的方案。
那么这个人群的话呢，
就是老人、儿童，
或者有一些特殊的这种这种品类的，
或者是偏的，
对吧？
比如说有些业主他可能就是比如说茶，
瑜伽，
那么针对针对这一类人群，
我们制定相应的成本化的方案。
那么这些它就会成为我们的基石。
那么只有在这种产品库相对稳定，
方案方案库有相对标准。
那么这个时候的话呢我们的服务商才有可能给用户提供高满意度的定制化的针对二级方案，
也是基于产品库的稳定和方案库的相对标准，
也才可能解决企业的消费问题，
解决第一节效率问题。
比如设计效率交付的话呢，
交付还涉及到什么？
交付效率和交付的满意度。
另外还有一个业户，
业主真正就是长期入住以后一个运营维护的问题，
没有标准是很难去做到定制纯定制。
几乎我觉得也就是说说它不是一个长期的企业的行为。
那么从这个层面上来说的话呢，
如果说我们不去把产品库标准化，
把方案库标准化，
那么天马行空的去做智能家居的设计工作，
最终就会沦落成什么呢？
沦落成一种销售工具，
对外种种样子，
对内呢就会带来巨大的不确定性。
的，
前面的话呢我这里谈到了这个高端住宅智能家居的趋势和对这些高端用户群的特征的一些理解。
下面我通过一个案例来分享一个吧，
我分享一个这个高端住宅的智能家居系统设计的设计目标。
我们是怎么来确定的，
因为我觉得我们觉得直播间的这些朋友应该能理解，
就是说我们这部分用户群体的话呢，
一般对他的个人信息带来的信息，
他还是有这种保密的需求的。
所以我这里确实不方便展示这个项目的资料。
但是因为参加这次这个这个直播哈，
那么不讲案例，
肯定他也不现实，
他有点没有依据。
所以的话呢我花了比较长的时间，
在网上找了一个和和我要谈的这个项目很类似的一个一个照片。
那么这个项目的话呢就是我们看到这个图哈，
这个图片不是这个项目的真实图片。
但是的话呢我上面在图片上面我画了一些画了一些线条。
比如说我们从右侧这个线条来看的话呢，
它其实是一个山路，
一个山道。
这个山路的话呢会进入到这个项目的一层，
整个项目地上只有两层，
一层的话呢基本上就是代课的一些空间，
也有老人房。
二楼的话呢是孩子的房间，
那么往下还有两层，
这两层不是我们传统意义上说的地下地下城，
它实际上是什么呢？
我们地下城最多可能会有一个什么采光井这一类的，
几乎势必都在都在地下。
那么这个因为它是一个半山的别墅吧，
它所有的建筑其实是依附于山体的，
它只有一面，
可能是没有采光的，
其他三面都会有采光。
那么从一层往下走，
会有一个花园城，
花园城的室内空间，
我记不得多少平米了。
室外部分的话呢大概有三百平左右，
然后继续往下走，
就会真正有个庭院成了到庭苑城。
庭院城的整体的田园城没有建筑，
没有，
田园城有一个附属建筑，
有两个附属建筑，
有一个花房，
还有一个十八。
其他的话呢就是园林，
这一部分的话呢，
大概六七百平吧。
整个的话呢这个建筑包括一层二层，
然后的话呢花园城有建筑，
然后有相应的花园庭院城的话呢有附属建筑，
没有主体建筑。
然后的话呢主要就是庭院园林。
然后我刚才说到了这个这个项目的话呢，
它是依山而建的。
它有很多部分的话呢是建在山体之上，
也可以理解成什么呢？
第一是依山而建，
第二的话呢局部区域它其实是有这种绝壁或者小悬崖吧这样的一个一个结构。
同时的话呢因为中国的建筑不太可能像欧式欧式的纯欧式的这种真正的欧式建筑一样，
它是一个独立的一个个体，
它仍然还是在小区里面。
那么在小区里面它就会有左邻右舍，
就会存在相应的这样的相邻的关系。
整个这个项目的项目的建筑背景大概是这样的。
那么也根据刚才我们谈到的几个用户画像哈，
那么用户的内在的属性它的这个建筑的属性，
那么这个项目的话呢，
具体情况大概是这样的。
男业主大概五十多岁，
是国内一个顶尖的商业集团的创始人，
人非常的冷静儒雅。
这个建筑的话呢这个这个这个宅子的话呢，
是三代同堂，
居住的人并不多。
但是刚才你看我在描述建筑的时候，
其实室内没有太说，
室外说了很多，
在它庭院里面它会有一些今后会召开一些大型的高规格的这种接待活动，
可能可能甚至是包括一些境外的人士，
境外的商业人士。
室内部分的装饰风格是艺术的，
艺术的装修装饰风格。
但是这个项目最最突出的特点是什么呢？
就是这个项目的外部环境极其复杂，
非常非常复杂。
那么这个上面有一点有一点比较，
就是刚才我们谈到的用户不同类型吧。
比如说愿不愿意参与，
愿不愿意交流，
这个项目有一个比较的特点是什么呢？
这个项目的室内设计方，
平面设计方、造林设计方，
这些外部的第三方的设计单位基本上都会参与这个智能化方案设计的沟通。
用户自身的话呢，
他也有他的工程部门、机电部门，
成本，
采购等等这些部门，
这些部门在整个设计过程当中，
一直设计过程当中，
一直是参与的。
业主夫妇也挺，
业主夫妇的话呢在关键节点的时候都会亲自参与决策。
有可能是到我们公司来，
有可能我们到他们公司去，
也可能是我们到这个项目现场去，
项目现场和我们公司不在不在同一个城市，
就是用户对这个项目确实是极其重视。
也愿意花他宝贵的时间来参与这个项目的设计交流。
那么刚才谈了很多这个项目的特点，
那如果是这样的项目，
我们跟用户，
或者说是跟这个用户的专业团队去谈功能，
场景，
谈这些东西。
我我觉得更根本是打动不了用户的，
也体现不出我们的这种专业能力、设计能力和服务能力。
所以根据这个项目的这个具体的特点吧，
我们确定了这个项目的设计目标分为两个方向，
一个是和这个用户审美品味匹配的，
这这这一个这一个层面，
另外的话呢是和它建筑环境匹配的一个。
那么和用户这个审美品审美品位匹配的。
实际上刚才我们谈到了什么，
它的室内装饰风格，
还有这个这个企业的一些背景。
那我们就给他锁定了用欧洲的顶级的产品。
这个首先其实很快，
因为我觉得不不无论这些品牌知不知名或者是用户以前知不知道，
现在是网络的时代。
而且这个公司他也有全球的一些合作伙伴，
他要了解我们所推荐的一个品牌会非常快。
所以我们在推荐了这个这个核心产品的这种这种组成核心产品的品牌之后，
在整个项目的这个后面这个阶段，
在项目的整个后期的设计阶段哈那么用户基本上就是选择产品的这个外观、颜色、材质这些事情。
就是我刚才说的一些细节的事情呢，
他他他的参与，
那么对产品、系统对用户需求，
甚至包括跟软硬装的这种匹配，
这些工作其实就全部交给我们，
他他参与的是我这个空间。
比如说我整个的话呢意识风格，
他可能有些他我我理解偏绿色的话，
那他肯定要求我们的一些外部设备在颜色上跟他比如说同色系或者是撞色呀。
哎他要求我们提供这这东西不能选择，
这是这是讲产品构成或者是核心产品的优势。
第二个的话呢，
就是根据这个项目的外部环境，
我们做了详细的周到的同时的话呢，
就是高可靠性和用户友的大安防系统的设计。
刚才谈的这个这个项目，
地下的不是地下，
就是一层之下，
有两层结构。
两层结构之下其实还会有山体和一部分的悬崖，
那么我们在防范层次技术手段，
报警之后的这个策略联动，
报警后的警情的处置方面都做了一些通盘的考虑。
甚至我甚至这个这个业主，
他他的企业，
他也有保安团队，
但是保安团队不在，
不在他这个小区，
因为他毕竟是买的在小区里面的房子。
我们把这些一部分场所的警情联动或者联动，
他联络他自己的保安团队去来做相应的一些促进。
其实从认真来说的话呢，
用户选择我们来做这个项目的智能化设计和后续的这个项目服务等这些。
其实就是因为我们牢牢抓住了安全这个重中之重。
表面上看起来像我们平常说的智能家居就是控制的库内的，
像安全是安防的一部分。
其实不是的，
其实我们仔细去分析我们用户，
这一类用户群体，
其实我觉得安全应该是接近于他第一类的需求。
只是做这种需求，
是他明面上告诉你的，
还是你真正去体会出来。
那么现在回想起这个这个项目，
从安防系统的最后造价，
大概也就是在整个项目造价的百分之二十。
但是我们整体的设计经历的投入应该超过百分之七十。
不知道大家觉得是不是划算，
但是我们后面我们在复盘这个项目过程的时候的话呢，
我们认为这个项目的设计目标的确立和设计精力的分配是合理的。
为什么合理呢？
第一，
我本身已经有了非常强大的这个智能家居的产品库，
验证产品库。
那么我会跟从产品库里面非常快速的非常迅速的找到和这个用户所匹配的智能家居的。
无论是我是从这个技术路线还是从品牌选择，
还是从产品的多样性吧，
我我会给他非常快的给到他他要的答案。
另外的话呢，
本身我们实际上做这个智能家居的这种有些大宅的这种项目里面的话，
其实安防本身就是一个很重要的层面。
我们确实本来已经积累了很多这种安全的安防的一些标准化的方案。
那么通过这个项目，
实际上我们又把我们的这种安全方案也有生理期。
其实怎么说呢？
花了这个精力，
第一对业主有用，
第一个对我们自身也有用。
哎，
我把我的安防层面的这种标准化的方案就提高了一个层级。
这么讲可能稍微有有一些枯燥了。
就今天实际上我讲的是从趋势用户和设计这三个方面都谈了，
就复杂和简单的一些关系，
可能可能谈的不够深，
也也不够透。
那么下面我准备了一个非常短的一个视频，
九秒钟的视频。
下面请主持人放个小视频，
希望能够加深您大概的理解。
高端的食材往往只需要采用最朴素的烹饪方式。
高端的十四就是这九秒钟的画面。
大家很熟悉，
其实很熟悉这一句话，
高端的食材往往只需要最朴素的控制方式。
这个应该是舌尖上的中国的第一季的一个一个小片段。
其实有时候我们也自查，
就是我们自己拿到我们公司内部或者同行这一块儿制裁。
所以我们这个做智能家居集成服务的，
其实很像厨师，
非常像厨师，
都是把这些千变万化的食材，
千变万化的产品，
做成一道道精美的菜肴，
或者做成一个一个满意度高的项目。
我用这个视频其实就想表达这个意思。
那么最后的话呢，
我想用道德经的一句话，
叫做万物之始，
大道至简，
繁化，
演化枝繁。
送给各位朋友，
希望各位从事智能家居集成服务的朋友，
不忘初心，
为用户设计出更多更的智能家居的作品。
感谢直播间的各位朋友，
也感谢四环中带着他。
的，
感谢李总的精彩分享。
这边由于时间关系，
我们挑选一个代表性的问题，
请李总帮我们解答一下吧。
是这样，
有关提问说别墅大宅智能家居项目的成交是销售重要还是设计更重要呢？
这个问题很，
也也很常见。
但是可能提这个问题的是同朋友可能是站在这种不同岗位的这个这个角度来来提的。
他可能站在销售的角度，
或者站在设计的角度，
但是实际上如果说站在公司的层面来看，
不存在这个问题，
公司它是一盘棋，
它最终是通过给用户提供设计服务或者是项目的管理服务。
或者是产品的售卖来获取盈利的。
那么这是个整个的链条。
所以其实大家可能不太愿意接手，
我真正的想法是什么呢？
在正家居的这个整体的过程里面的话呢，
销售设计是一样重要的。
只不过他承担的是不同的工作，
最终都是为客户买的路负责。
吧，
就这么回答。
的，
再次感谢李总，
请李总暂坐休息。