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如何用“大宅”走出“流量”的泥潭?

   日期:2024-01-15     来源:宅配机电    

       消费分级趋势下,宅配机电产业太需要给自己一个继续成长的理由,而以“大宅”为代表的高端市场的深入布局,就是诸多理由中被多次提及的一条。可以发现,低端市场和流量型产品陷入价格战的泥潭,已经让诸多厂商倍感烦恼,但想要真正把握住消费能力强、消费理念领先的大宅用户,厂商所需要做出的努力还有很多。

 

       思路领先,行动紧随,大宅市场的风口已经开启,如何抓住机遇,用合适的行动撑开上升的热气球,这显然是厂商所迫切需要考虑的问题,更加刻不容缓的是,已经有厂商做出了行动,并且有所收获。为此,我们特别邀请了行业中的制造企业和渠道商代表搜集观点并汇总成文,希望通过优质思路的分享,给予读者一些可参考的样本,从而更好地开拓大宅市场。

 

       以下为观点节选

 

       01

 

       商家观点

 

       北京智汇美佳环境科技有限公司

 

       总经理 冯宴宾

 

       经销商作为产品及方案的传递者,更重要的价值则体现在整个销售流程的后端——安装技术能力以及长期的服务维护,而这些都是需要在长期的市场实践中持续积累沉淀的。对此,我们做出了一些调整,公司团队成员实现了完善,从设计方案、绘制图纸、到销售、安装、售后维保等流程,都需要有自有人员,尤其是在售后服务安装和售后方面,一定要有自己的施工和监理团队,同时再把施工标准化,这对于想要深耕大宅市场的经销商而言是必须要做且要长期做到的。这也是经销商本身硬实力的外在展现,包括对于门店体验厅的打造,以及对施工过程的监督管理等。

 

       百大新风(福建)环境科技有限公司

 

       创始人 陈冲

 

       在大宅这片“蓝海”市场中,商家需要注意塑造口碑。而我们的大宅客户既有设计师和同行的推荐,也有老客户的二次产出或者客户主动找到我们,无论何种形式,口碑都是至关重要的因素。因为大宅市场作为高端市场,消费者占据主导权,即便对系统认知不足,但打听商家的口碑在高端圈层中并非难事,接下来则是需要经销商与消费者进行对接讲解,充分挖掘业主的需求,然后将需求进行汇总,选择适合的产品组成具有针对性的集成化系统,满足业主的需求,并且营造出系统亮点,才能真正打动用户。

 

       厦门品兴机电设备工程有限公司

 

       总经理 杨建兴

 

       耕耘大宅市场,绝不是拥有适用产品或者系统就足够,而是需要依靠专业服务能力,依靠资源、经验的积累,以及不断升级适应市场需求和环境变化。即便我们早早进入到大宅市场,也始终在优化升级,提升服务实力,适应不断升级的高端消费者需求。此外,大宅用户对于室内环境的美观度要求更高,正因如此,宅配机电服务商不仅要解决室内问题,还要考虑集成化系统的设计如何与设计师方案融为一体,让人居环境更美观,设备使用也更便捷。通过专业系统设计能力,与设计师保持长期合作,从而积累下客户资源,培育自有客户资源池,为自身发展寻求机遇。

 

       贵阳雁城暖通工程有限公司

 

       总经理 程晓

 

       聚焦客户需求是我们一直践行的企业发展准则,这在其布局大宅市场时同样有所体现。不管是从冷、暖、风、水等各品类产品的选择,还是整体的配套服务,我们都是基于两方面考虑,一个是要契合市场需求,另一个则是借助品牌拉力扩大自身影响力。当然,要在大宅市场中实现持续发展,渠道商必须具备强大的服务能力和专业的技术水平,包括各部门之间的协作能力以及设计师团队的技术水平等此外,大宅用户通常更注重家居产品的品质和可靠性,因而会更加倾向于高端品牌。因此,选择品牌影响力更高的品牌合作能够帮助企业在众多的市场竞争对手中脱颖而出。

 

       武汉鑫海鼎晟机电工程有限公司

 

       总经理 冯进前

 

       我们目前的产品矩阵不仅包含五恒、全空气等以空气调节为主的高端系统,还将大宅热水这一系统解决方案收入“囊中”,将健康热水和健康空气进行融合发展,期待能更好地解决高端用户群体的需求与痛点。当然,有了好的产品加持,经销商自身专业能力的塑造,同样是进军大宅市场的必备条件。只有自己打造专业的设计团体与安装团队才是企业长期发展的必备条件。而我们不仅有专业的设计团队和施工团队,前端销售团队也是经过严格培训的,在前期与消费者沟通时,不仅能将健康住宅理念灌输给消费者,而且当消费者认可我们之后,即使我们的价格与同行相比更高,依然能够取得消费者的信任。

 

       湖南坤临贸易有限公司

 

       董事长 方磊

 

       大宅市场风口已来,这是毫无疑问的,我们确实也有发力的打算。但我不愿意通过现有团队的能力提升去涉足,而是主张直接找合适的人合作。符合我心中拓展大宅市场的人才大致分为技术型和商务型。我们青睐于将来能够找到具备单一素质的两种人才,并将其通过股权架构的方式整合,这样才能让整个团队在有序合理的运转中,拥有更强的抗风险能力。此外,我认为在拓展大宅市场的前期,商务的重要性要高于技术。在商务资源的介入,并形成一定的体系和老客户群之后,再通过技术的差异化构建自身的竞争壁垒。当然,我们还需要通过多种形式的推广和营销,扩大自身知名度,并获得更多对于上游信息的把控权。

 

       常州淞豪机电有限公司

 

       总经理 苗军峰

 

       虽然应用于大宅市场的系统解决方案,正伴随着越来越多厂商的进入而变得多样化,但市面上诸多庞杂的系统设计,最终的目标,还是要回归到给客户带来舒适体验的本质上。因此,我们以品质为核心,致力于提升系统设计、施工工艺以及服务质量,从而把用户带到以“舒适”为目标的居住体验上。然而,在当前的暖通市场中,大多数公司仍然关注产品销售,但我们已经开始关注整体舒适系统的打造,更注重客户需求和舒适度体验。例如,考虑大宅用户在日常生活中的实际需求,我们推出定制化动静分区三恒系统方案,以多末端形式匹配用户大宅住宅中不同的房间需求。

 

       生普能源设备( 苏州) 有限公司

 

       总经理 袁文俊

 

       要想真正打动大宅用户离不开对售前售中售后每一个服务环节的精雕细琢。我认为,大宅用户作为追求品质化和体验感的高净值人群,对全生命周期的服务有着更高的要求,尤其是从设备销售到项目落地的过程中,服务的好坏直接决定了大宅用户对我们的印象和评价。因此,做好业务咨询、系统设计、施工安装等前期和中期服务工作是第一位的。其次,售后服务工作同样不容忽视,既要及时解决大宅用户在多恒系统使用过程中遇到的问题,也要阶段性的与其保持一定节奏的互动。此外,对于转介绍新客户的,我们也会提供一些类似保养之类的福利手段。

 

       江西古德曼环境科技有限公司

 

       销售总经理 王桃红

 

       大宅用户对于产品效果的体验更苛刻,尤其是关于舒适度和健康方面更为重视。对于大宅市场的运作,我们2019年成立专门的公司,组建专业的团队用心去做,专门致力于大宅市场的耕耘。不仅如此,经过与客户的共同体验,以及多方验证,选定专业全空气品牌,作为大宅市场的产品满足用户需求。当然,并非所有大宅用户都选择全空气系统,而高端定制的标准就是满足客户需求,选择合适产品满足其需求。对于部分用户传统的氟机空调的“偏爱”,我们会根据不同的客户需求,从暖通、新风、净水以及智控等品类,选择更适合的产品和方案,给用户更好的使用体验。

 

       淄博石志商贸有限公司

 

       总经理 张常飞

 

       所有老客户都是我们的展示和宣传窗口,具体表现在,新客户在体验过我们展厅内设备性能的基础上,还可以到老客户的别墅住宅里进行二次体验。然而,高端大宅客户更注重隐私性,想要以这种方式进行宣传,势必要维系好客情关系。对此,在前期的项目落地环节,我们会针对大宅客户需求和建筑特点,做好设备选型、系统设计、施工安装、调试验收等一系列工作,给其留下深刻的初始印象,这是我们积蓄老客户的第一步。而为了真正留住老客户,提升转介绍概率,我们后期还与其保持了良好的沟通和服务,甚至也尽己所能的,通过我们的公司平台和信息渠道,为其提供资源嫁接的价值,因此,其更乐意充当我们和新客户之间的展示桥梁,帮助我们进行产品宣传。

 

       山西晴朗舒适贸易有限公司

 

       总经理 孙军锋

 

       作为经销商,聚焦大宅用户的需求进行经营是实现利润和价值双重提升的新方向,也正是我们在做的。当然,传统产品和方案显然无法承托用户群体的变化及其诉求的提升,所以在经营传统的中央空调、新风、净水等产品的基础上,我们引入了能够更大程度上满足用户差异化的诉求,以及不同家庭应用场景的五恒系统,并正在大力地推进中。不过,由于五恒系统进入山西大宅市场仍处于发展的初级阶段,认知不足导致存在一定的推广难度,为此在厂家的赋能下,除了在营销上的动作,掌握了客户资源的端口的全案设计师成为了我们布局大宅市场的重要合作伙伴。

 

       上海知一筑家暖通科技有限公司

 

       总经理 杨兵

 

       在经营的过程中,我们逐渐对大宅市场的需求有了更为明确的认识。首先,大宅用户的认知以及生活习惯各不相同,这导致整体方案没办法扁平化套用,而更强调个性化定制。其次,建立在个性需求的基础上,布局大宅用户更需要具备打造整体解决方案的能力,这在前期方案的规划和设计,自身经营的解决方案的全面性等等都是考验。最后,不同系统整合的能力和安装服务的技术能力,是能否最终落地的关键。所以,我们更关注以用户体验打造整体解决方案,都是在充分了解了用户所需后,提出定制化解决方案,而不是单一模板化的套用。

 

       四川中精环境建设工程有限公司

 

       总经理 吴德强

 

       大宅消费者追求生活品质,对室内环境的舒适度、安全性要求更高,而我们对系统研究较为深入,更倾向于按照消费者需求,将不同性能的产品或系统进行组合,集成为更灵活的定制化系统。然而,当下大宅市场最大的难点,其一在于说服客户,其二在于落地服务,两者都是专业度的体现。事实上,大宅消费者对暖通空调系统的认知依旧存在不足,可服务于大宅的系统形式多样,能否斩获订单,在于前期沟通环节,能否为客户进行细致讲解,以此打动大宅消费者。在实际落地环节,每一步都要体现专业性,并且保障系统效果与前期沟通相一致。而大宅消费者作为高端消费群体,有其所能影响的圈子,服务一位大宅用户,背后的价值远高于该用户本身。

 

       耀邦暖通设备(嘉兴)有限公司

 

       总经理 徐强

 

       布局大宅市场不仅非常考验经销商的团队综合实力,对掌舵人的眼界和思维也有着较高的要求。大宅市场涉及的基本都是高端人群,这类人群也逐渐年轻化,有着相对完备的知识体系和认知体系,自然对服务商的要求也较高。我认为,布局大宅市场,现阶段一定要和全案设计师做好配合。主要是因为服务大宅市场的产品的局限性问题,并非标准化的产品。只有当这个产品成为标准化产品之后,才有可能脱离全案设计师,自行操作。但如此一来,这个市场也将演变成为深度“红海”竞争市场。不过,目前大宅市场的风口才刚刚开启,有能力布局这一市场的经销商还比较少,未来三到五年仍将会处于优质的增量阶段。

 

       浙江大锦环境科技有限公司

 

       宅配机电业务负责人 朱志航

 

       大宅用户需要购买的不是空调设备,而是舒适的环境,因此,我们匹配了以空气系统、保温、门窗、建筑膜为主体,电梯、给排水、家电等品类为辅助的解决方案。针对不同的产品,我们有不同的团队去运作,以保证每个板块的专业性。同时,我们不断拓展室内解决方案的品类,这些新品类再用不同的团队去运作,最终输出更加完整的解决方案。当然,做高端市场是一件非常难的事情,也并不代表着一定能获取高毛利。事实上,大宅市场规划更多的是三年、五年期限,不是做一场活动就一定能签约多少客户、做到多大体量,因此布局大宅市场需要足够的耐心。此外,我认为大宅市场是一个系统工程,在拓展新客的同时,也需要花大量的时间精力在老客户的维护上。

 

       安徽鑫诺宸工程科技有限公司

 

       总经理 柳哲

 

       产品是打开大宅市场的前提,做好服务是重要环节,目前我们已经能够做到一条龙服务,从客户提供图纸,到设计方案,再到送货和安装,在覆盖安徽境内的同时,能够为客户提供优质的服务体验。而对于接下来的规划,我们主要在两个方向,一方面加大与装饰公司以及设计师的合作力度,联合开展更多互惠互利的活动,为传递品牌影响力打下深厚基础;另一方面,持续渠道下沉,在规模比较大的乡镇,做广告植入和投放,为分销商持续赋能。当然,对于大宅市场,现在主要还是夯实基础,提高部分用户的认知,持续开源,这样才能在市场中取得更多收获。

 

       02

 

       厂家观点

 

       浙江丹特卫顿环境科技有限公司

 

       CEO 朱英华

 

       针对大宅市场的应用特征, 一方面,要在产品解决方案上匹配应用需求,将众多功能,围绕不同应用场景集成为一体;另一方面,系统功能丰富意味着操控存在难度,对于并不专业的消费者而言,便捷的操控体验必不可少。系统与操控之间需要首尾呼应,形成互补。通过以往积累的服务经验和研发成果,我们目前围绕系统功能和控制技术已然相对成熟,接下来则是将围绕不同应用场景进行针对化地升级,尤其是强化升级后的系统控制逻辑,以此来提升系统对于大宅市场的适应性。

 

       福戈米兰

 

       中国区CEO 王涛

 

       只有在产品上足够用心,才能打动更加“精明、挑剔”的高净值用户。聚焦自身,如果沉淀百年的意大利设计风格,融于顶级生活方式、以人为本的产品性能与工艺等皆是我们俘获高净值人群倾心的主因,那么深谙中国市场特色、在中国市场拥有深厚积淀,亦是避不开的因素。面对具有高消费能力,追求高品质生活的特定人群,我们将原汁原味的意式高品质生活体验带给这部分消费者,更像是供需的对应。于是在产品上,我们也融入了诸多体现人性化思考的技术亮点。

 

       江苏霍德森环境科技有限公司

 

       总经理 田仁风

 

       为了提高室内空气质量,给大宅用户营造更为舒适的居住环境,我们的新风系统增加了除湿、防霉、净化空气等多重功能模块,能够普便适应用于地理位置优越、气候湿润、空气质量较差的地区。不过,仅依靠产品就想要实现大宅市场的经营突破,还远远不够。大宅的建筑环境相对复杂,且各区域需求有所不同,因此新风系统在大宅市场想要发挥出最有效的运用,就需要更深入的专业设计。尤其是,对于一些面积较大或户型复杂的住宅,我们需要进行合理的规划和设计以保证新风系统的覆盖率和效果达到最佳。

 

       迪莫环境科技(武汉)有限公司

 

       大中华区营销总经理 刘超

 

       随着大宅用户的需求升级,我们的系统功能也不再局限于解决温度,新风、除湿等功能的融入,丰富了系统形式和方案选择。同时,我们以塑造差异化为目标,目前围绕大宅市场打造出三套核心系统形式,围绕不同的户型及需求,甚至与光伏系统进行配套使用,也因此受到了众多设计师和渠道商的关注。而我们的升级不仅在于性能,也涉及到外观,对大宅用户而言,所选设备的颜值同样重要,既要性能高端,也要外观高雅。而在渠道端,围绕大宅市场我们采取双线发展的模式。其一是构建专业渠道架构,实现对各地零售市场的全面覆盖;其二是发力高端楼盘配套。

 

       瑞摩宅兹( 上海) 科技有限公司

 

       副总经理 周青华

 

       匹配大宅市场的核心能力之一叫做专属定制,品牌能不能将大宅用户差异化、个性化的需求结合进产品之中,形成为客户量身定制的专业化定制解决方案,是品牌能否深耕市场的关键。正是看到专属定制能力的重要性,我们制定了对大宅市场的布局策略,在品牌方面,将不断夯实品牌定位,链接更多大宅设计师与大宅用户进行口碑传播,深化品牌影响力;在产品方面,将做出更多功能性组合,在风口基础上增加更多解决大宅用户痛点的功能;在渠道方面,将与更多渠道合作伙伴、装饰公司等进行深度合作,把我们专属定制解决方案推广到更多大宅用户中去。

 

       摩根全屋智能

 

       全国渠道总监 刘汉东

 

       我们一直深耕别墅大宅领域,助推客户认知、智能方案的人性化、施工标准化、安装调试的标准化和售后标准化等逐渐形成体系,并在高端化的探索中,坚持以技术升级带动品质、价值提升。在设计上,以原创设计为核心,与世界设计大师合作,在保证智能功能基础上,每一款产品都与众不同,充分迎合了高净值人群的精神需求。而对于市场布局,我们采用直营+代理服务商的模式,坚持按照地市级或者个别百强县市为单位,一城一商,所有智能项目做到本地化服务,让服务商能够更好地服务高净值用户。

 

       LEASY 德国领致

 

       中国区营销总监 孙雷

 

       在产品即是竞争力的当下,聚焦到更为高端的大宅用户群体,我们不仅更注重产品的稳定性,同时在消费升级和产业转型过程中,也在做着针对性的调整。事实上,针对市场所需,我们一如既往坚持以满足用户的真实需求为目标,提供专业靠谱的系统解决方案和极具个性化的优质高定产品。并且为了帮助渠道商更好地抓住大宅市场的风口,我们从2023年初就开始以“线上赋能公开课、线下深度私教课”的专业培训方式,进行大宅健康热水技术营销培训,帮助渠道商更好地赢战这一市场。

 

       森德(中国)暖通设备有限公司

 

       品牌市场部总监 邓辰

 

       大宅业主对室内装饰装修的要求往往对设计师也提出了更高的要求,是否能够具备服务设计师的能力,是否能够配合设计师完成最终的落地,最终更有深度地与设计师一起,完成一系列业主的想法,这些都和传统渠道的销售模式有所不同。所以,我们在经营中延伸了多恒系统解决方案以来,并没有采取简单地把一套产品售卖给业主的方式,而是通过BIM技术的应用,三维的设计,并在充分考量过业主住宅环境并做出分析后,与当地合作伙伴一同完成最终的落地,而在落地的过程中,项目监理对施工标准、现场形象等等方面都有着严格的要求。

 

       TEMPSTAR 中国运营中心

 

       渠道总监 干俊

 

       服务商作为距离客户更近的群体,他们的专业度、经验和口碑,决定了客户的信任度。大宅项目大多需要系统定制,并且系统初投资较为高昂,大宅用户更倾向于选择在当地市场有知名度和服务经验的商家。因此,涉足大宅市场的品牌需要在区域市场寻找专业渠道商进行合作,方能更好地布局大宅领域,而系统品质便是吸引专业渠道商的基础。所以在渠道建设方面,我们目标明确,渠道战略核心是完成重点城市渠道布局以及专业体验馆的建设,寻找当地大宅领域优质渠道商洽谈合作,开拓优质渠道。

 

       曼茨环境技术有限公司

 

       市场部总监 韩锡祥

 

       我们为了获得大宅用户的青睐,在产品体验方面,优化系统的控制逻辑,使之反应更快速,让用户在使用过程中体感更舒适;在面板方面,增加可视化的数据,以及更多人机互动的界面,让操控更便捷。并且,通过设计师将更多大宅用户引入到我们的客户经营之中。在做好产品的基础工作和资源储备的基础上,我们也在渠道布局方面作出适当调整,持续巩固长三角的中高端市场,以及西南地区的川渝重点渠道支持,同时,也将对华中、华南等地区的渠道加快开发力度,选择与我们企业理念相符、长期目标一致的渠道商,进行重点市场的爆破。

 

       青岛江森自控空调有限公司

 

       高级产品线经理 刘长淼

 

       具有高消费能力的高净值人群,并未受到经济下行的冲击和影响,他们升级和改善的要求却越来越高,更需要方案的差异化。为此,我们最终制定了由品牌端提供标准化的产品、资源及服务支持,由具备一定技术实力的渠道商负责差异化方案的设计和落地。而这背后,制造企业能做的就是将高端差异化的产品做到极致,为经销商提供合适的产品和解决方案,以及产品技术的培训、服务和营销推广的费用、资源等等支持。此外,作为典型的渠道型品牌,我们通过全空气和五恒系统产品线的补足,引导区域中颇具实力的经销商迅速向高端大宅市场发起“进军”。

 

       江苏光芒新能源科技有限公司

 

       应用工程师 郁熀宏

 

       出于对大宅市场的重视,我们在构建综合解决方案的同时,亦采用了开放性的布局策略。在产品端,为用户提供专业化、个性化的方案,以让客户满意为衡量标准,通过多样化的产品为用户进行配置,提高用户生活品质。在市场端,强化与所有的暖通商、工程商、装饰装潢商、家电渠道及水暖器材商合作。我认为,布局大宅市场需要不断提高企业自身的核心竞争力,这就要求企业坚持创新驱动,打造高素质的人才团队,利用国际一流的生产工艺与匠心精神打造高品质产品,以主动关怀的管家服务理念不断提升品牌知名度和美誉度,才能让品牌在大宅市场中深入扎根。

 

       广东百朗新风系统有限公司

 

       产品经理 陈志宇

 

       大宅业主对宅配机电系统的了解并不全面,因此他们更倾向于选择可信任的品牌和商家。围绕当前大宅市场现状,想要赢得消费者信任,品牌知名度、服务品质、渠道专业性等因素,都是耕耘大宅市场的必要条件。基于此,品牌在市场信任度的打造上主要分为两个方面,首先,品牌方提供的产品,在实际使用过程中性能卓越,稳定可靠是重要前提。再者,渠道商服务水准越高,在当地市场的影响力就越大。两者共同的努力下,品牌在区域市场的销量、知名度以及口碑会水涨船高。正因如此,我们以既有产品体系作为支撑,通过专业渠道商传递品牌在市场中的规模与地位,从而在以大宅为代表的零售市场实现品牌突破。

 
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